Planejamento

O não-planejamento que pode afundar sua empresa

Trabalhar com um bom planejamento deveria ser um requisito básico para qualquer empreendimento. Infelizmente, nem sempre é o que acontece. Um estudo realizado pelo Sebrae em 2014 mostrou que, na média, 55% dos brasileiros empreendem sem elaborar nem mesmo um plano de negócios. E o pior: a cultura do “não-planejamento” persiste mesmo depois que suas empresas abrem as portas.
Pelas contas do Sebrae, apenas 53% dos empreendedores acompanham suas receitas e despesas. E só metade deles (50%) revê e atualiza regularmente seus planos de negócios. Por um lado, esses números explicam por que metade das empresas brasileiras fecham as portas depois de apenas quatro anos de atividade, segundo o IBGE. Por outro lado, apontam para uma grande oportunidade:
OS EMPREENDEDORES QUE TRABALHAM COM UM BOM PLANEJAMENTO TENDEM A ABRIR GRANDE VANTAGEM SOBRE OS DEMAIS
Mas como planejar? Ou ainda: qual a forma mais eficiente de fazê-lo? É sobre isso que falaremos neste capítulo, o quinto da Série para Aumento da Eficiência Endeavor, editado em parceria com a Crunchflow.
Trata-se de um tipo de planejamento inovador que permite aos empreendedores antever o futuro e extrair o máximo das oportunidades que ainda estão por vir.
A era da análise preditiva
Esses sistemas são programados para se autoaperfeiçoar. À medida que acumulam dados, eles geram análises cada vez mais completas, inteligentes e certeiras, até que se tornam capazes de “prever o futuro”. Não no sentido de fazer profecias sobre os destinos da empresa, obviamente. Trata-se de trabalhar com as chamadas análises preditivas.
Preparando melhor a sua empresa
Imagine, por exemplo, que sua empresa acaba de ser contratada para desenvolver um grande projeto. Como você calcularia o custo necessário para executá-lo? Normalmente, as companhias de serviços fazem essa conta de forma imprecisa e subjetiva. Os gestores se baseiam na própria experiência, que é subjetiva, e passam a acreditar que determinadas tarefas podem ser concluídas em um número X de horas – mesmo que, muitas vezes, essa estimativa esteja bem distante da realidade.
A equipe certa para os projetos certos
As análises preditivas permitem que as empresas de serviços atuem com máxima eficiência sempre. Não importa se o mercado está em franco crescimento ou se são tempos de vacas magras: com as informações certas, seus negócios estarão sempre bem dimensionados para o que der e vier. E isso também vale para o principal ativo dessas empresas: os funcionários.
Já existem tecnologias que ajudam a dimensionar qual deve ser o perfil e o tamanho exato da equipe envolvida em cada tipo de projeto. Essas plataformas de workforce planning analisam os dados da sua empresa, identificam padrões de desempenho e oferecem insights para você antecipar as demandas futuras e gerenciar os seus recursos na medida exata.
As empresas ganham a oportunidade de contratar, demitir, promover e dar feedback, tudo com base em análises complexas, geradas a partir de seus próprios históricos de desempenho. E você, empreendedor, fica mais livre para pensar no crescimento do negócio, na busca de novos clientes e novas oportunidades de inovação. Tudo aquilo, enfim, que nenhuma máquina jamais será capaz de executar.
Endeavor

Planejamento – Acompanhamento, Metas e Resultados

Planejamento – Todo bom empresário (ou quem pensa em se tornar um) tem que saber que planejamento é fundamental. Tudo precisa ser feito com calma para que nenhum detalhe passe despercebido, porque uma vírgula fora do lugar pode fazer uma grande diferença. É preciso montar um planejamento estratégico e nele você colocará todas as suas metas e do que precisa para que possa alcançar cada uma delas sem meter os pés pelas mãos ou ter que recorrer a empréstimos com juros altíssimos.
Fazer um bom planejamento exige que certas etapas sejam cumpridas:
Rotina administrativa: aqui é preciso saber como cada detalhe da administração da empresa vai funcionar. Como serão agendadas as reuniões? Qual será a frequência dela? Como funcionam os equipamentos de informática?
Avaliando os nichos do mercado: estar sempre atento às novidades que o mercado apresenta no seu setor. Isso fará com que você fique sempre à frente dos seus concorrentes.
Segmentação de mercado:essa parte pode dar um pouco mais de trabalho e é preciso ter alguns conhecimentos a mais para não virar uma verdadeira bagunça. Aqui, você irá descrever qual o produto mais consumido da sua empresa, quais os clientes em potencial, qual deles gasta mais e em que, maximização dos recursos disponíveis, quando é a hora ideal para realizar uma promoção ou aumentar o valor da mercadoria de acordo com os fatores de mercado apresentados para cada região.
Avançando em novos mercados: é possível fazer uma pesquisa e verificar qual produto a sua empresa ainda não fornece, mas tem potencial para isso.
Novos parceiros: muitas vezes é preciso aumentar o capital da empresa para fazê-la crescer ou então, ela está passando por dificuldades financeiras. Isso acaba levando o empresário a adquirir novos parceiros nos negócios para se manter bem estabelecido no mercado.
Recrutar colaboradores: é sempre bom acompanhar o desempenho dos seus funcionários dentro da empresa. Saber quando é necessário realizar algum treinamento, fazer algum evento para eles e motivá-los são algumas das formas de valorizar o trabalho que eles fornecem.
Verificar o potencial de vendas: avaliar qual produto sai mais para manter um bom estoque e verificar quais os clientes em potencial e quais são os novos clientes para poder atende-los melhor e ganhar a sua confiança é uma excelente ferramenta de marketing.
Desenvolver novas estratégias: buscar um alto grau de satisfação dos clientes para com o seu negócio é a melhor estratégia para ver o seu sonho alavancar. Investir no treinamento dos atendentes, fazer prospecção de clientes e acompanha-los até depois da compra é um importante diferencial da concorrência;
Fadado ao Fracasso
Qualquer passo a ser tomado sem o mínimo de planejamento está fadado ao fracasso.Não basta apenas colocar no papel e deixar tudo lá pra ver o que acontece, é preciso também acompanhar cada progresso ou fracasso do seu empreendimento. Ser dono do seu próprio negócio pode trazer grandes felicidades, mas também traz muito trabalho e ficar sentado na cadeira esperando que os problemas se solucionem sozinhos pode não ser a melhor escolha para fazer com que a sua empresa seja uma líder de mercado.
Empresários Brilhantes

Pague menos Imposto de Renda com essas dicas

Fazer o planejamento das finanças ao longo do ano significa também pensar na declaração do Imposto de Renda. Organizando tudo da melhor forma, é possível que você pague menos IR ou aumente o valor da restituição.
Existem algumas brechas que permitem com que isso aconteça. Essas táticas contribuem para que seja feita a redução da base de cálculo do IR, ou seja, a soma de todos os rendimentos descontando as deduções e o valor que a Receita Federal utiliza para fazer a verificação da alíquota na qual o contribuinte se encaixa. Confira as dicas e pague menos Imposto de Renda:
1) Declare separadamente do cônjuge
Quando você declara em conjunto com o cônjuge, a receita tributária de ambos é somada, assim fazendo com que a possibilidade pular para uma faixa mais elevada de tributação seja aumentada. Se você fizer a declaração separadamente, no entanto, cada um vai ter o valor total de isenção disponível.
Dessa forma, só é benéfico fazer a declaração em conjunto quando algum dos cônjuges possui uma renda tributável muito pequena ou nula, assim fazendo com que sua inclusão na delcaração não faça a alíquota ter o valor alterado.
2) Faça declaração própria para filhos que recebem pensão
Colocar um filho na declaração faz com que seja necessário informar tanto os bens quanto os ganhos e as dívidas dele, somando os ganhos tributáveis aos do titular e podendo fazer com que o imposto devido seja aumentado.
Por conta disso, o mais recomendado para pais divorciados, no caso da pensão alimentícia aumentar o imposto devido, é fazer uma declaração separada para o filho. Isso é válido também para dependentes recém-nascidos, desde que já possuam um CPF próprio.
3) Abata as taxas dos aluguéis
Caso você receba aluguéis e faça os pagamentos à comissão imobiliária, é possível fazer com que essa taxa seja abatida dos valores recebidos. Fazendo o desconto deste custo, o contribuinte pode conseguir reduzir a base de cálculo sobre a qual o Imposto de Renda incide mensalmente.
Além disso, caso o proprietário do imóvel seja também o responsável por pagar a taxa de condomínio e o IPTU, também é possível descontar estes custos. Agora que você já sabe como, aproveite e pague menos Imposto de Renda.
IG – Economia

Como fazer o planejamento do meu primeiro negócio?

Uma das dúvidas mais frequentes de empreendedores de primeira viagem é se vale ou não a pena investir tempo em um processo de planejamento estratégico. Afinal de contas, como planejar sem uma base histórica de dados? Por que planejar, se o mundo é imprevisível e o contexto do negócio muda a cada momento? E se aparecer alguma oportunidade que possa colocar o negócio de ponta-cabeça? Ainda assim vale a pena fazer um planejamento?
A resposta é: sim. Porém, é importante que o empreendedor tenha uma consciência diferente da tradicional ao lidar com o planejamento. Primeiro, não se deve acreditar que exista uma bola de cristal, por mais sofisticado o método estatístico de previsão de demanda ou por mais elaborado o estudo setorial que se tenha em mãos. Segundo, deve-se estar atento que o processo de planejamento é tão ou mais importante que o documento gerado por ele. Muitas vezes, a peça final (o plano) não contém a riqueza das análises e discussões geradas durante o processo. Fazer um planejamento estratégico traz um aprendizado valioso ao empreendedor, seja sobre o mercado que atua, sobre a empresa ou sobre si mesmo.
Dito isso, quais os passos de um planejamento? Tudo começa pelos fundamentos estratégicos: a clara definição do negócio (missão), propósito, visão de futuro e valores. Em seguida, é necessário avaliar o contexto externo, identificando tendências políticas, econômicas, sociais, tecnológicas e em outras dimensões que podem ser oportunidades ou ameaças para a empresa. Ainda no contexto externo, deve-se também analisar as condições setoriais que representam os maiores desafios, como poder de fornecedores e clientes, ameaças de novos entrantes, substitutos e a concorrência.
Em seguida, o olhar deve ser direcionado para dentro, analisando os pontos fortes e fracos da empresa, seus processos, recursos e o próprio modelo de negócio. Após essa fase de análise, chega a hora de escolher a estratégia, por meio da escolha e priorização das principais ações a serem tomadas nos próximos meses ou anos. Essas ações devem ser derivadas da combinação de pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças (a famosa análise SWOT). Esse é o momento crucial, pois normalmente é aqui que as empresas costumam se propor a realizar mais do que realmente conseguem. É o momento da escolha em si, deixando para trás (ou para depois) alguns projetos importantes.
Finalmente, as ações devem ser muito bem definidas e devem ser escolhidos os poucos e vitais indicadores de desempenho que servirão para medir os resultados e fazer ajustes, caso necessário. A figura a seguir ilustra o passo a passo do processo:
A principal dica prática para o empreendedor é: mantenha a simplicidade. O plano deve ser resumido, direto e objetivo. Uma vez pronto, ele deve servir como uma referência para a jornada. Use-o para comparar o planejado com a realidade, para aprender e mudar o curso das ações se assim for necessário. Parafraseando a famosa frase “it is the trail, not the rail”, vale a pena dizer que “é a trilha, e não o trilho”.
Exame.com

Contabilidade Tributária: tudo o que você precisa saber

Seja qual for o porte e o segmento de um empreendimento, toda empresa tem uma coisa em comum: a necessidade de conhecer qual a modalidade de tributação em que está inserida — se é Lucro Real, Lucro Presumido ou Simples Nacional — já que é a partir daí que é feito o balanço financeiro e ela saberá quanto de imposto terá que pagar. Essa informação é fornecida através da Contabilidade Tributária, também conhecida como Contabilidade Fiscal. Para que uma empresa tenha longevidade de atuação, é importante que um bom contador fiscal (tributário) tenha conhecimento suficiente sobre tributos e regulamentos, amparando as decisões da empresa na hora de pagar impostos e ficar em dia com a legislação.
Neste post vamos ajudar você a compreender melhor o universo da Contabilidade Tributária e como sua correta aplicação pode ajudar qualquer empresa. Confira!
Conceito de Contabilidade Tributária
Assim como Economia e Administração, a Contabilidade também está enquadrada como uma ciência social. A Contabilidade Tributária faz parte da Contabilidade e trabalha na administração de tributos de uma empresa. Seu conceito se estende a um conjunto de ações e procedimentos que visam apurar e conciliar a geração de tributos. É através da análise regular que profissionais da área de Contabilidade Tributária poderão elaborar o balanço financeiro e saber o quanto de impostos a empresa tem que pagar.
É importante deixar bem claro que o conceito de Contabilidade Tributária vai além da organização dos tributos e seu objetivo se estende à manutenção da viabilidade do negócio, uma vez que, se qualquer erro for cometido na tributação, o valor dos impostos pode custar muito caro para a empresa — principalmente na atual crise que o país se encontra.
O profissional de Contabilidade Tributária
O pagamento de impostos e tributos é uma rotina de obrigatoriedade que faz parte do dia a dia de muitas empresas. Para mantê-la funcionando na regularidade, é importante que a empresa mantenha organizada sua Contabilidade, bem como seu saldo de contas. Muito além de apenas lançar informações no sistema, o profissional responsável pela área fiscal precisa ter em mente que é necessário conferir e conciliar os saldos, o que requer conhecimento para compor um balanço contábil correto e bem estruturado.
Com as informações da Contabilidade, a tributação passa a ser mais justa, evitando riscos que coloquem a empresa pagando um alto valor sem a real necessidade, o que pode afetar diretamente os lucros e diminuir a viabilidade do negócio.
Importância da Contabilidade Tributária
Muitas empresas não conseguem sobreviver ao primeiro ano de funcionamento, simplesmente por não entenderem bem em qual regime fiscal se encaixam e não levantarem corretamente seus tributos. Essa problemática coloca os negócios numa situação menos favorável diante dos concorrentes.
O ideal é realizar um bom planejamento tributário com profissionais de contabilidade qualificados, uma vez que erros dessa natureza podem gerar graves problemas com o Fisco e representar a inoperância da empresa no mercado.
Sage

Como tornar o RH um protagonista estratégico

Um termo muito utilizado no mundo corporativo é o RH estratégico. De acordo com Álvaro Camargo, consultor de projetos e negócios e professor convidado dos cursos de MBA da Fundação Getúlio Vargas, essa expressão é usada para dizer que o RH precisa participar das decisões estratégicas da empresa, desde o planejamento estratégico, para fazer com que a empresa gere valor para seus clientes e acionista, através da obtenção e retenção de talentos e buscando sempre a manutenção da vantagem competitiva da organização.
Isso é mais fácil de dizer do que de fazer. A realidade é que em boa parte das empresas o RH não consegue atuar de forma estratégica. “A razão disso é simples. Atuar de forma estratégica exige protagonismo. E para ser protagonista, o RH deve contar com meios para ser ouvido dentro da organização e, com isso, ser um elemento de influência. E não há como ser protagonista numa empresa sem que haja um claro entendimento de negócios”, resume Camargo.
De acordo com o consultor, o grande diferencial de qualquer empresa são as pessoas. “Mas não basta apenas obter e reter talentos. Isso é trivial. Uma das funções estratégicas do RH é influenciar positivamente as pessoas na organização, não apenas no alinhamento das ações com a estratégia da empresa, como também na execução de projetos estratégicos. As empresas atualmente vivem a era da consciência da necessidade de gerenciar projetos. Em quase toda empresa existe demanda para esse tipo de capacitação”.
Mas capacitar as pessoas a usar técnicas de gerenciamento de projetos não é suficiente. “Para que uma organização consiga fazer os projetos certos da forma certa, é necessário a obtenção de consenso. É justamente nesse ponto que há uma oportunidade espetacular de protagonismo para o RH: a de atuar como elemento de obtenção de consenso a respeito de quais projetos devem ser feitos e como devem ser feitos. É isso que eu chamo de influenciar positivamente as pessoas na organização. Conflitos em projetos são frequentes. Alguns desses conflitos são de ordem técnica e isso é positivo. Mas outros conflitos são resultados de lutas internas de poder. Conflitos de poder em projetos minam as possibilidades de entrega de resultados positivos. O RH é a área da empresa vocacionada para a prevenção e solução desse tipo de conflito”, diz o professor.
Para exemplificar, Camargo conta que, recentemente, ao desenvolver um processo de capacitação em gerenciamento de projetos em uma grande empresa, ele percebeu que a empresa perde um enorme potencial de obtenção de resultados por conta da não existência de algo simples: ter processos efetivos de lições aprendidas em projetos.
“Ter um processo de lições aprendidas em projetos não é algo complexo do ponto de vista técnico. Mas é algo complexo de ter quando existem disputas internas. No caso específico dessa empresa foi possível perceber que algumas áreas de importância estratégica trabalham de forma não integrada por conta de questões políticas. Fazer lições aprendidas em projetos numa situação onde existe disputa de poder é complicado. Erros cometidos sempre podem ser usados politicamente em conflitos. Quem sai prejudicado nessa situação? A empresa, que não aprende com erros cometidos. Entendo que um RH que se considera protagonista deve atuar no sentido de obter consenso entre as partes para que o processo de lições aprendidas em projetos se torne um ativo da organização e não um problema”.
Mas não basta que o RH esteja atento e busque obter consenso quando existem atritos entre diferentes áreas na empresa. “Só existe uma maneira de conseguir influenciar positivamente as pessoas na busca pelo alinhamento estratégico da organização. É necessário ter capital social, que é um elemento-chave para influenciar pessoas. Quem não tem capital social não consegue influenciar ninguém”, ressalta o consultor que explica que o primeiro ponto para obter capital social e ter influência numa organização é ter respeito das pessoas. “Para isso, é necessário que o profissional de RH seja ético, tenha capacidade de diálogo, saiba negociar e tenha disponibilidade para ouvir as pessoas. Mas existe dois elementos chaves, sem o qual, o RH não será ouvido nas esferas mais altas das empresas: entender de negócios e de gerenciamento de projetos”, afirma Camargo.
Segundo ele, os negócios tendem a ser cada vez mais complexos atualmente. Sem um claro entendimento de estratégia e de modelos de negócios, é impossível ser ouvido pela alta administração das organizações. “Por outro lado, as empresas necessitam mudar e precisam se adaptar às mudanças no ambiente de negócio. E para fazer isso, precisam fazer de maneira correta os projetos certos. Se o RH entende do negócio e de negócios e consegue discutir estratégias e modelos de negócio, sua chance de ser ouvido e de influenciar será muito maior. Se somarmos a isso a capacidade do profissional de RH de entender a dinâmica de planejamento e execução de projetos estratégicos, teremos um profissional com forte capacidade de influenciar positivamente nos rumos da empresa”, diz o consultor.
Para finalizar, ele dá algumas dicas aos profissionais de RH que queiram atuar de forma estratégica. “Busque desenvolver na sua organização processos de capacitação em três temas: estratégia, modelo de negócios e gerenciamento de projetos. Isso fará com que o RH passe a ter visibilidade de que está trabalhando em consonância com a questão estratégica. Ao fazer e participar desses processos de capacitação, o RH passará a entender desses assuntos, como também terá feedback dos participantes sobre questões-chave relacionadas com os projetos estratégicos. Isso pode ser um bom ponto de partida para o RH.
Canal Executivo

Obrigatoriedade da Declaração de Planejamento Tributário ainda preocupa

Durante workshop sobre a Medida Provisória 685/2015 realizado no Conselho Federal de Contabilidade (CFC) nesta quinta-feira (19), o conselheiro e especialista em direito tributário, João Alfredo de Souza Ramos, afirmou que a não obrigatoriedade de informar a Declaração de Planejamento Tributário (Deplat) deve ser vetada pela presidente da República. Ramos acredita que o acordo entre o Brasil e a Organização para a Cooperação e o Desenvolvimento Econômico (OECD) garante a justificativa para o veto. Ele também acredita que a medida entrará em vigor independente da necessidade de regulamentação, como prevê o texto aprovado na Câmara.
A MP 685/2015 institui o Programa de Redução de Litígios Tributários (Prorelit) e também, a necessidade de declarar, até o dia 30/9, os Planejamentos Tributários elaborados pelos contribuintes no ano-calendário anterior. Planejamento tributário são operações que envolvem atos ou negócios jurídicos que acarretem supressão, redução ou deferimento de tributo. Caso o planejamento seja julgado irregular, o texto prevê multa de até 150% do valor do tributo reduzido. “A Receita quer ter a garantia de que não perderá arrecadação. A redução da carga tributária via planejamento é um processo lícito, desde que seja efetuado com base em brechas na legislação. Sabemos que há muitas empresas que usam de má fé na elaboração do planejamento tributário, porém, a MP é muito subjetiva e ao invés de reduzir litígios, que é o objetivo, pode gerar mais questionamentos judiciais”, afirma Ramos.
Para o especialista, a norma contém termos subjetivos, como razões extratributárias relevantes, forma adotada não usual e negócio jurídico indireto, que dificultarão o entendimento. “Além da subjetividade, que precisa ser dirimida na regulamentação, a declaração abre um precedente perigoso para que a Receita considere as hipóteses de planejamento apresentadas como dolosas”, argumenta Ramos. Outros pontos, segundo o conselheiro, também podem ser questionados, como o valor da multa, considerado abusivo. “A justiça já se manifestou que multa de 150% é considerada confisco. E a legislação levará o cidadão a produzir provas contra si mesmo, o que é inconstitucional”. Ele esclarece que muito provavelmente, a presidente poderá vetar o artigo inserido no texto da MP pelo Congresso que torna a declaração facultativa e a parte que obriga a Receita Federal do Brasil, em ato normativo, informar quais tipos de planejamento tributário que devem ser comunicados.
O CFC realiza periodicamente workshops para seus conselheiros no intuito de debater pontos polêmicos sobre o dia a dia da profissão. “A contabilidade é uma área muito ampla e quando algum tema não é ponto pacífico entre os pares, trazemos especialistas para discutir o assunto a fim de chegarmos a um consenso”, afirma o presidente do CFC, José Martonio Alves Coelho.
CFC – Conselho Federal de Contabilidade

Congresso derruba obrigação de declarar planejamento tributário

A Câmara dos Deputados barrou nesta quinta-feira (05/11) a obrigação dos contribuintes declararem ao Fisco as operações de planejamento tributário (elisão). Em mais uma derrota para o governo, a retirada do trecho foi aprovada por 239 votos a 179.
A elisão é comum entre as empresas. Quando um empresário opta por um regime tributário menos oneroso ele lança mão dessa prática. Também há caminhos mais sutis, como as brechas na legislação que possibilitam a redução das despesas com impostos.
Para alguns tributaristas, se não há regras proibindo o uso dessas brechas, não há motivo para evitá-las.
Na terça-feira (03/11) o plenário aprovou o projeto de conversão da Medida Provisória 685. Um destaque apresentado pelo PPS, porém, retirou do texto original artigos que instituíam a obrigação de que ações de planejamento tributário sejam informadas à Receita Federal previamente.
A Receita contava com a mudança como forma de inibir o planejamento tributário abusivo e a sonegação de tributos.
“A não aprovação da Declaração de Informações e Operações Relevantes representa um retrocesso para a administração tributária brasileira no relacionamento com os contribuintes, uma vez que tal declaração já é adotada em diversos países, tais como África do Sul, Canadá, Reino Unido e Estados Unidos”, diz a nota do órgão divulgada hoje.
O texto ainda será analisado pelo Senado. De acordo com a Receita, a apresentação dessas informações ao Fisco está de acordo com regras da Organização para a Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE).
“A Declaração tinha como objetivo permitir que os contribuintes tivessem mais segurança jurídica ao elaborar um planejamento tributário, pois eles seriam avaliados quanto a sua legalidade pela Receita Federal antes de qualquer procedimento de fiscalização, permitindo, dessa forma, um diálogo mais aberto e transparente entre a administração tributária e os contribuintes e, consequentemente, a redução e prevenção de litígios”, completa.
PARCELAMENTO
A medida provisória aprovada pela Câmara na terça-feira instituiu o Programa de Redução de Litígios Tributários (Prorelit), que permite aos contribuintes quitarem débitos tributários vencidos até 30 de junho de 2015 utilizando créditos de prejuízos fiscais.
Inicialmente, o governo queria que fossem pagos 43% em dinheiro. Com a baixa adesão ao programa, porém, o governo reduziu esse montante para 30% e permitiu o pagamento parcelado da entrada, porcentuais que foram mantidos na votação na Câmara.
Diário do Comércio

Sua empresa realmente tem foco no consumidor?

Recentemente realizamos uma pesquisa no mundo inteiro chamada Insights2020.
Trata-se de uma pesquisa com mais de 10 mil empresas, que busca entender as necessidades do marketing para 2020 (um futuro não tão distante, não?) e principalmente entender como as empresas estão lidando com o tema Insights e Analytics.
Sobre os Analytics é fácil entender que, hoje, com o uso do digital, as marcas podem ter acesso à uma enormidade de informações sobre seus consumidores. Como?
Simples. Você já percebeu quantas vezes por dia você consulta o seu celular? Estudos mostram que o consumidor chega a consultar pelo menos 150 vezes ao dia o seu celular, seja para ver seus e-mails, fazer chamadas, ver o Facebook, conectar-se ao Waze, procurar algo no Google, ver um vídeo no YouTube, saber notícias sobre seu time favorito, enfim, muitas coisas.
Alguém poderia imaginar que a base conhecimento dos clientes do digital, associado também a enorme base de dados de clientes faz com que o tal do Big Data nos forneça muitas informações para o planejamento de ações das empresas. Porém, o que chamamos de Insights and Analytics é usar todo este poder de informações, entender como ele pode ser útil para fornecer insights para a marca e a empresa. Veja por exemplo o caso da Ninho com a campanha do Dia das Mães.
Esta campanha foi fora de série. Vinculada perto do Dia da Mães, em um momento em que as mães estavam em um momento bastante sensível. E tocou em um ponto que podia ser óbvio, mas ninguém nunca antes tinha pensado nisto. Foi lindo e muito vinculado como sendo uma mídia “ganha”, pois várias mães mandaram este vídeo por WhatsApp e pelas redes sociais.
Este é um exemplo de como marcas conseguem mostrar seu real propósito de maneira muito efetiva e tangível, atendendo a uma necessidade de suas consumidoras, criando uma conexão muito forte com estas mães, que, no final, irão preferir Ninho aos concorrentes em seu processo de escolha, gerando então um ponto importante para a empresa que é, como consequência, a geração de lucros sustentáveis.
A conjugação do propósito da marca, com a análise das necessidades (funcionais e emocionais) dos consumidores gerando sempre resultados comerciais de longo prazo é o que nós da MB Vermeer acreditamos como sendo o customer centricity. Ou seja, é fazer com que, através de todo o big data hoje disponível, tenhamos insights acionáveis alinhados com o propósito da marca, e que gerem um tremendo valor aos acionistas.
Aí vemos alguns resultados da pesquisa, e como o título menciona, o foco no consumidor não está aparentemente permeando os executivos das empresas sul-americanas. Perguntamos às empresas globais de alta performance, com elevado valor de marca, se “a liderança da empresa (C-levels) considera customer centricity como uma prioridade”.
O resultado mostra que 91% concordam com esta afirmação, ou seja, aparentemente os C-levels das empresas estão orientados para o Customer Centricity.
Quando fazemos a mesma pergunta para as empresas da América do Sul, vemos que somente 54% entendem que, em sua empresa, os C-Level têm o customer centricity como prioridade da liderança.
Vamos trazer isso para a nossa realidade. Certa vez, estava com minha família viajando em um destino com escalas. No primeiro trecho da viagem, um C-level da companhia aérea faz um belo discurso, falando de pontualidade e respeito ao consumidor após a aeronave decolar. Foi até inspirador.
Porém, quando trocamos de aeronaves, tivemos um problema gigantesco: as poltronas estavam sobrepostas e o risco de overbook era enorme. Pensei comigo: ainda bem que o C-level da empresa está neste voo.
Realmente ele e a própria companhia farão de tudo para que realmente tudo esteja bem. Somente ouvia pelo rádio entre as comissárias de bordo que “o voo tem que sair, não podemos atrasar” – muito alinhado com o discurso do C-Level sobre pontualidade.
As poltronas foram desmarcadas e quem viaja com família deve saber o transtorno que causa viajar separado dos filhos. Conclusão: todos saímos correndo para pegar um lugar no fundo. Mas qual não foi minha surpresa ao descobrir que o C-Level da empresa estava sentado com sua família e jamais se manifestou no voo.
Se fosse um brand builder como o foi o comandante Rolim, da TAM, este senhor teria se levantado e anunciaria: se o cliente está em primeiro lugar, teria tirado sua família, dado prioridades aos consumidores. Com isso, ele tentaria minimamente pedir desculpas e ajudar todos a se acomodarem no avião.
Olha que mensagem linda este C-Level estaria dando à empresa e a todos que estavam presentes: que o exemplo vem de cima. Acredito que muitas vezes perdemos a oportunidade de fazer isto.
Quantas vezes em viagens de trabalho os problemas são passados de um funcionário para outro e o problema não é resolvido? Muitas. Quantas vezes funcionários observam um problema, mas não tomam nenhuma ação. No fim, acabam deixando o cliente de lado e fazendo o mais fácil: se escondendo.
Quantas vezes, quando vou guardar minha bagagem de mão, e observo que o compartimento está com as malas da tripulação? Quantas vezes vejo que as poltronas de assentos preferenciais são cobradas ou são para clientes mais leais, mas quem sente nesses lugares é a própria tripulação? Podemos chamar esta organização de focada no consumidor? Jamais.
Agora queria também trazer um caso bem legal de que não é preciso ser a maior cadeia de varejo do mundo para ser customer centricity. Observe o exemplo do Zaffari.
Em um trabalho para uma outra marca, tive a oportunidade de fazer uma visita para uma de suas lojas em Porto Alegre: o hipermercado Bourbon. Quando fazemos o que chamamos de auditoria de marcas, é necessário ir ao ponto de venda para conhecermos a experiência da marca.
Passando pela loja, encontramos com algo muito interessante. Uma senhora de idade esbarrou no corredor em uma exposição de taças finas de vinho. Foi um desastre. A senhora caiu e levou consigo quase todas as taças de vinho. Vendo a situação, pensei: nossa que prejuízo para a loja, certo? Em segundos, no entanto, 10 guris apareceram (promotores, funcionários, até o gerente da loja) e com muita delicadeza e atenção ajudaram a senhora, e mais ainda, estavam muito mais preocupados com a saúde e bem estar da senhora que com os produtos que estavam no chão.
Vocês podem imaginar a imagem residual que as pessoas que lá estavam tiveram da marca Zaffari? Mais ainda: que esta senhora será leal à marca por quase toda sua vida. Caso essa senhora tenha uma conta no Facebook, certamente comentará em suas redes sociais sobre o fato.
No final, os colaboradores do Zaffari estavam certos. O foco tem que ser no cliente, e não no prejuízo causado pelo acidente. É literalmente transformar uma crise em uma oportunidade e liderar pelo exemplo.
Portanto, para mim em nada surpreende o fato de que nas empresas da América do Sul o “Customer Centricity” ainda não seja uma prioridade para a liderança. Mas quem entender este conceito, pode tirar muito proveito, e ser, como Zaffari, líder absoluto em Porto Alegre.
Revista Dinheiro

Planejamento 2016: você já começou o seu?

Mais um ano que vai chegando ao seu fim. Já vivemos boa parte das situações e cenários que o ano de 2015 nos apresentou. Tivemos mudanças em diversas esferas governamentais, crises econômicas e políticas, CPIs, alterações normativas, ensinamentos ao redor de fomento, melhores práticas, oportunidades e desafios, e assim em diante. Essas e outras variáveis permeiam o dia-a-dia das organizações e trazem impactos desde as operações mais corriqueiras até as estratégicas.
Portanto, se sua organização possui um plano estratégico plurianual, é bem possível que ele precise ser revisto para que continue aderente aos novos desafios e oportunidades. Se, no entanto, o planejamento estratégico de sua organização é feito ano a ano, por certo suas características para 2016 serão bem diferentes daquelas estabelecidas para 2015. E se você não possui como hábito utilizar o planejamento como ferramenta de gestão, saiba que ele é essencial em momentos de grandes mudanças como este que vivemos: comece com um planejamento simplificado e vá evoluindo com o tempo, mas não deixe de dar o pontapé inicial. Qualquer que seja sua situação, um ótimo momento para discutir e começar a definir planos é agora!
Há diversas maneiras de traçar planos, de acordo com características da organização, da gestão e da abrangência pretendida para o planejamento. Por isto, acredito que tentar estabelecer um roteiro ideal para se fazer planos, que deva ser seguido à risca por gestores, possa ser algo frustrante e ineficaz. Assim, sem me ater ao rigor técnico, compartilho com vocês alguns passos generalistas que entendo serem base para qualquer planejamento e organização. Vamos lá?
1º passo: enxergando ao redor e a si mesmo
Ter clareza sobre o que está acontecendo nos ambientes externo e interno de nossas organizações é um ótimo ponto de partida.
Para os fundos de pensão, os arredores se mostram bastante turbulentos e em pleno processo de mudanças. Talvez você tenha a impressão que tudo está como foi, mas veja de novo: o público-alvo mudou de perfil e de características, em boa parte está migrando para outras formas de poupança ou está cogitando ter acesso às reservas que já possui, neste momento de crise; as discussões sobre fomento nunca estiveram tão em voga e políticas efetivas já começam a se concretizar; uma parte significativa da legislação e, por consequência, dos processos que se aplicavam a 2015 sofreram ou ainda sofrerão alterações para 2016; isto para não discorrer sobre o momento econômico e político que vivemos, que é altamente impactante para o setor. Tão profunda é a mudança que se falou muito, no último Congresso que ocorreu aqui em Brasília, em termos como “ruptura” e “reestruturação”, indicando que pouco permanecerá como antes.
E dentro de casa? Quão bem preparada sua estrutura tecnológica, orçamentária, de pessoal, de prestadores e de processos está para enfrentar os desafios que vêm de fora? Você está protegido contra riscos – especialmente quando as coisas estão mudando cada vez mais rápido e de forma mais profunda? O que seus principais indicadores de gestão apontam e como eles se comparam aos de outras organizações similares?
Esta é uma etapa mais analítica, que pode ser iniciada através de tempestades de ideias (ou brainstorms, para quem prefere o termo em inglês) e que deve ser aprofundada até a medida que seja necessária para subsidiar o planejamento. O fundamental, aqui, é ter precisão! Começar o planejamento esquecendo ou avaliando mal algo importante põe por água abaixo os esforços seguintes.
2º passo: problematizando e oportunizando
Ato quase reflexo do passo anterior, começamos a identificar problemas que precisaremos enfrentar e, também, boas oportunidades que podem ser melhor aproveitadas.
Cada característica identificada no passo anterior costuma ter reflexos em situações que, se bem trabalhadas, podem transformar potenciais (ou atuais) problemas em oportunidades. Um exemplo prático: se a crise debilita as economias dos cidadãos, é momento de reter os atuais participantes, com flexibilidades que os ajudem a atravessar o momento sem ter de sair do plano e prejudicar seu futuro. Por outro lado, é hora de mostrar àqueles que não aderiram ao plano ainda o quão importante é estar preparado para tempos de vacas magras e com isto, quem sabe, elevar o número de participantes.
Uma ferramenta muito prática para este passo é a matriz FOFA (ou SWOT, no inglês), que ajuda a organizar o diagnóstico de forças, oportunidades, fraquezas e ameaças.
3º passo: traçando ações alinhadas aos objetivos da organização
Comece este passo tendo clareza sobre aonde sua organização quer chegar. Afinal, de que adiantaria conhecer muito bem o ambiente, sua estrutura e riscos possíveis sem saber para onde se deseja ir? Para darmos forma ao “mapa” que é o planejamento, precisamos dessas informações. A depender do caso, o destino final pode até não ser tão exato, mas precisamos pelo menos do rumo e do direcionamento para seguir.
Passe então a elencar ações que remediem os problemas e abracem as oportunidades já identificadas. É possível que conste da lista de ações oferecer estruturas de atendimento mais modernas, com emprego de tecnologias atuais; estruturar produtos e planos mais adequados também pode ser algo muito importante neste momento em que se apregoa novas abordagens; ter boas práticas de governança e saber evidenciar isto aos “clientes” é passo fundamental; dentre outras medidas. E por quais modificações sua organização precisa passar para estar pronta para tudo isso?
Ponto importante aqui é enxergar as ações elencadas de forma integrada e harmônica. Primeiro, como falamos antes, é preciso convergir a um objetivo central (ou conjunto de objetivos). Segundo, é necessário checar se não há ações conflitantes ou elementos soltos, que levarão a lugar nenhum. Por último, mas não menos relevante, é saber medir o fôlego e a disponibilidade de recursos para fazer tudo que se deseja.
4º passo: indicadores, metas e pontos de controle
Com o planejamento já estruturado, busque verificar formas de medir o sucesso ou fracasso das ações ao longo do percurso através de indicadores, que refletirão o status atual e o desejado. Isto apontará o que está dando certo e o que precisa ser revisto, ajudando a lidar com as incertezas que (com certeza!) aparecerão no caminho.
Quanto mais for possível quantificar os indicadores e ter referenciais, melhor. Por exemplo, nível de adesão: identifique qual o nível de adesão atual; analise referenciais de planos / fundos semelhantes; e estabeleça uma meta de onde se pretende chegar. Revise novamente o planejamento e certifique-se de que há ações suficientes dando apoio à mudança pretendida (de/para estabelecido para o indicador), fazendo alterações sempre que necessário. E preveja, de antemão, momentos futuros em que o planejamento deverá ser novamente revisto.
Por fim, talvez o planejamento lhe soe um pouco burocrático e teórico demais. Mas há poucas ferramentas tão práticas e eficazes como um planejamento bem feito. Por isto, encorajo-o(a) a arregaçar as mangas e seguir em frente com seus planos para 2016!
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