Negociação

Como vencer o medo de vender e negociar?

Historicamente, os latino-americanos, em especial os brasileiros, são um povo que evita o embate, gosta de “botar panos quentes” nas situações de conflito e tem dificuldade para lidar com objeções. De acordo com uma pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Vendas em outubro de 2016, 55,2% dos profissionais da área comercial admitem sentir receio na hora de intermediar uma negociação, ainda que somente em determinadas situações.
O levantamento também aponta que 73,6% dos vendedores sentem algum tipo de desconforto ao receber a primeira objeção do cliente. Esse temor ocorre pelo fato de a negociação ser um momento de grande desafio, de impasse ou até de conflito. Porém, para analisar essa questão, é preciso entender que o ato de negociar nada mais é que um embate natural, uma rede de tensão em que os dois ou mais lados se confrontam, mas sempre na tentativa de encontrar um meio-termo para que todos saiam satisfeitos.
Também é importante lembrar que não ter medo de negociar é muito diferente de ser agressivo, fazer perguntas fora de hora e de “obrigar” o cliente a fechar um negócio. O bom vendedor desenvolve a capacidade de negociar sempre, faz disso algo natural, sem forçar nenhuma situação. Embora não sejam culturais para a maior parte dos brasileiros, essas características podem ser desenvolvidas com treinamento, aperfeiçoamento, experiência e dedicação.
A função do vendedor profissional é fazer com que o outro lado perceba que o melhor negócio está presente nessa conversa, nesse telefonema, nessa visita, nessa reunião, nessa entrada na loja, no produto ou serviço que está em pauta. Isso é negociar! Todo profissional do mundo das vendas precisa dar a cara à tapa, fazer simulações, se expor, treinar e se transformar. O segredo é muita exposição e feedback. Essas são as chaves para deixar um cliente muito mais satisfeito.
Administradores

A negociação baseada na confiança

O senso comum, muitas vezes, transmite para quem não tem muita familiaridade com o assunto uma ideia equivocada do que realmente é uma negociação. A percepção de que esse processo consiste simplesmente em convencer alguém de algo para tirar vantagem disso, embora bastante difundida, não é verdadeira. Negociar é, antes de tudo, encontrar pontos convergentes entre as partes envolvidas, com o objetivo de se chegar a um consenso. E nesse esforço o fator confiança é decisivo.
Embora existam contratos, termos e outros documentos com suas cláusulas para garantir o cumprimento de acordos estabelecidos, confiar no outro é o princípio base para que qualquer negociação se estabeleça. Os instrumentos formais só entram em jogo no final, quando as bases já estão assentadas em outros fatores, entre os quais está a confiança.
Parcerias, acordos, fusões, novos projetos, tudo isso evolui quando ambas as partes acreditam que as propostas postas na mesma vão atender suas expectativas, que não podem ser garantidas ou mensuradas por cláusulas contratuais.
Dicas
Para trabalhar bem o fator confiança em um processo de negociação, é importante que você se mantenha atento a alguns pontos que, a princípio, podem até parecer que não fazem diferença, mas são essenciais:
– Demonstrar disposição para abrir mão de algo para equilibrar a balança e atender uma expectativa da outra parte;
– Comunicação verbal que reforce o que você diz;
– Apresentação pessoal apropriada;
– Cumprir suas promessas.
Administradores

Tenho muitos concorrentes. Como chamar a atenção do cliente?

Se perguntados, nove entre dez empresários brasileiros responderão a esta pergunta com a mesma palavra: preço. Em meu trabalho, ao propor treinamentos para melhorar as vendas, a maior demanda que recebo diz respeito à negociação. Ou seja, a necessidade percebida é de que os vendedores precisam aprender a negociar preços.
Em tempos mais difíceis como o que estamos atravessando, a percepção de que preço é a única forma de diferenciar-se do concorrente aumenta ainda mais. Isto é um mito! Para chamar a atenção do cliente em um ambiente competitivo, você pode utilizar recursos muito eficazes bem antes de comprometer suas margens em uma briga de preços.
A primeira coisa que você precisa fazer é estudar sua concorrência e entender como você pode enfrentá-la. Cuidado com os diferenciais quantitativos onde o mais rápido ou o mais barato são fatores facilmente batidos principalmente quando o ambiente competitivo é muito heterogêneo em tamanho de empresas. Procure os diferenciais qualitativos. Não a já batida mensagem de que seus produtos têm qualidade, que vocês são honestos ou que prestam o melhor serviço. Essas ninguém presta mais atenção.
Procure situações onde suas capacidades lhe permitem oferecer algo que seu concorrente não tem como fazer. Busque boas experiências de seus clientes, deixe eles falarem por vocês, agregue valor mostrando que você tem soluções únicas. Mostre-se acessível e fácil de se fazer negócios.
Diferencie preço de valor. Preço é o quanto o cliente paga pelo produto que você está vendendo; valor é o quanto o cliente acha que ele vale. Valor é atribuído pelo cliente e dependerá da sua habilidade de entender a motivação de compra dele e mostrar que somente você tem condições de oferecer aquilo que ele precisa, tornando sua oferta irrecusável. Quanto mais você conseguir passar a ideia única de valor do que você está oferecendo, maior a propensão do cliente de escolher você.
Diferencie-se do seu concorrente mostrando que é fácil fazer negócios com você. Ninguém gosta de processos complicados, pouco amigáveis e demorados. Torne os processos de venda de sua empresa mais ágeis e flexíveis. Torne a experiência de compra de seu cliente algo positivo e memorável. Use a tecnologia a seu favor.
Seja mais acessível. Mais fácil de ser encontrado. Fique mais disponível. Use os diversos canais de contato hoje disponíveis. Faça de seu relacionamento com o cliente uma única conversa, contínua, através das diversas mídias. Redes sociais, SMS, e-mails, Whatsapp entre outros. A disponibilidade pode ser um diferencial decisivo. A acessibilidade faz o seu cliente lembrar de você antes de pensar no concorrente. Estimule a troca de experiências positivas e até negativas, para que possa corrigir os problemas que eventualmente apareçam.
No fim do dia, todas estas iniciativas levam você à construção de um diferencial qualitativo muito importante: confiança. É um investimento de médio e longo prazo e de retorno garantido.
Exame.com

Maiores erros dos vendedores que matam a negociação

Seja no departamento de vendas de uma grande empresa, na loja de um shopping ou no dia a dia de qualquer profissional autônomo, é necessário ser um bom vendedor para aumentar o faturamento. Especialista em vendas e palestrante, Guilherme Machado, criador do movimento Quebre as Regras com mais de 18 anos de experiência, ensina que, para fazer bons negócios nos dias de hoje, é necessário estar focado na pessoa com quem a negociação será feita muito mais que na venda. Contrário à padronização do processo de venda, o especialista afirma que é necessário atender cada cliente de acordo com suas necessidades. “Hoje é preciso cada vez mais personalizar o atendimento”, afirma.
Segundo Guilherme Machado, o vendedor precisa saber com quem ele está se relacionando para conseguir delimitar até que ponto ele pode ser mais insistente ou deve dar mais espaço para que o cliente pense sobre a compra, seja qual for o produto ou serviço. “Essa identificação varia de acordo com cada pessoa, portanto não há uma receita pronta”, explica. No entanto, existem cinco grandes erros que devem ser evitados em qualquer processo de venda:
1-Pensar que é vidente: segundo Guilherme, existem alguns profissionais que insistem em tentar adivinhar o que o cliente está pensando, antes mesmo de ouvi-lo. “Como consequência disso, serão ofertados produtos ou serviços que não condizem com as necessidades do cliente, gerando frustração e quebra de confiança”.
2-Não escutar o cliente: “Costumo dizer que a melhor técnica de vendas que existe é saber ouvir”, conta Guilherme. Segundo ele, o cliente é o responsável por passar quais são os motivos que o levaram a procurar pelo vendedor, mas isso só é possível se o profissional souber escutar com atenção para se empenhar em resolver assertivamente a demanda trazida. “Vendedor que não ouve o cliente mata a venda”, destaca.
3-Falar demais: O terceiro erro apontado por Guilherme costuma caminhar junto com os dois primeiros. “É outro erro mortal que um vendedor pode cometer é usar a maior parte do tempo despejando informações para o cliente”. Ele explica que, quando não sabe escutar, o vendedor acaba falando muito para tentar efetuar a venda, mas na verdade as chances de agradar o cliente são minimizadas.
4-Estar desqualificado ou sem preparo: sabendo que o comprador precisa de informações detalhadas que potencializem o seu desejo de compra e lhe deem segurança para fechar o negócio, o profissional que não está preparado para responder às perguntas ou não sabe argumentar sobre o produto pode perder uma grande oportunidade.
5- Ser passivo e esperar algum comprador: Guilherme lembra que muitos vendedores acabam ficando “confinados” em uma loja, por exemplo, mas isso não deve servir como justificativa para a passividade do vendedor. “Ele pode utilizar a própria rede de relacionamento que já possui para expandir suas possibilidades de vendas”, opina o especialista, que destaca que é necessário usar a criatividade para chamar os clientes. “Este vendedor pode criar ou manter um banco de dados de clientes, entrando em contato periodicamente, e ainda solicitar indicações”, exemplifica. Guilherme Machado destaca que as possibilidades são variadas e cabe ao profissional definir o que fazer. “O que não dá é para ficar esperando o cliente surgir como mágica”, sublinha.
Por fim, o palestrante reforça que criar empatia com o cliente é uma das coisas primordiais. “Ser empático é completamente diferente de simpático: é se identificar com a situação ou com a emoção da outra pessoa e colocar-se no lugar de quem compra”, ensina. “Os clientes gostam de sentir que os vendedores estão realmente envolvidos e empenhados em fazer o melhor negócio pra eles”, conta. “Quando isso acontece, eles se sentem mais seguros e se abrem muito mais a negociação”. Saber alinhar a empatia ao conhecimento acerca do produto e do mercado é o grande segredo para saber vender.
Revista Incorporativa

Termina na sexta o prazo para negociação de dívidas no parcelamento do “Refis da crise”

Termina nesta sexta-feira (23) o segundo período de negociação do parcelamento conhecido como Reabertura do Refis da Crise – Lei n° 12.996/14. Neste segundo período, que começou dia 5 e termina dia 23 de outubro, é a vez das pessoas físicas e das demais pessoas jurídicas não enquadradas no primeiro período indicarem seus débitos.
Poderão ser negociadas as dívidas vencidas até 31 de outubro de 2013, com reduções de multas e juros que chegam a até 90%, e pagamento em até 180 meses (15 anos). Outras regras sobre o programa e sobre a negociação podem ser consultadas nas Portarias Conjuntas PGFN/RFB n° 13/2014 e 1.064/2015.
O contribuinte que perder o prazo da negociação terá cobrança imediata da dívida integral e perderá as reduções de multas, juros e encargos legais. Para negociar suas dívidas, o interessado deve entrar no e-CAC e acessar a opção “Pagamento/Parcelamento Lei 12.996/14 – débitos até 31/12/2013.”
Poderão ser negociadas as dívidas vencidas até 31 de outubro de 2013
Contábil SC

Quem defende a pequena empresa?

Com 22 anos como micro empresária cansei de ver muita coisa errada e muita pequena empresa fechando.A pequena empresa está sozinha em uma selva onde a briga é desleal e existem muitos para cobrar e poucos para ajudar.As grandes empresas tem mais poder de compra e negociação e tem também como pagar um bom time de consultores e advogados que darão todo o apoio em negociações diversas.Já a pequena empresa fica refém de bancos e administradoras de cartões de crédito que cobram como querem e quanto querem e a ouvidoria dessas instituições só servem para registrar reclamações mas não resolvem nada.
Existem orgãos que protegem o consumidor mas apenas pessoa física e como a pequena empresa é jurídica não pode ser defendida por estes orgãos. A empresa que existe para dar apoio á pequena empresa é apenas um apoio teórico e quando se fala em realmente entrar para defender eles pedem pra contratar um advogado. Ajuda real em problemas diários não existe mesmo!!!!
E a pequena empresa fica assim, atolada de juros indevidos, tarifas absurdas, leis que protegem todo tipo de ação mal esclarecida, e o pequeno empresário ou morre de trabalhar se conformando em ganhar nada pra trabalhar muito e esquecer que é ser humano ou fecha as portas como tantos outros.
E nesse país acomodado onde todos esperam tudo cair do céu e poucos arregaçam as mangas e realmente querem mudar alguma coisa isso é normal, é só mais uma empresa que fechou, é só mais pessoas desempregadas, é só mais conversas e cada vez menos trabalho. Dá a impressão que ninguém quer ver a prosperidade, ninguém quer que a empresa cresça e pague mais impostos e gere mais empregos.
É preciso mudar isso urgentemente se quiserem que a economia cresça: dar realmente apoio as questões práticas da pequena empresa, apoio jurídico, apoio financeiro, algo que faça com que o pequeno empresário se anime a trabalhar sem finais de semana, sem horários de almoço e sem ver a cor do dinheiro mas pelo menos sabendo que pode contar com alguém, com alguma lei, com apoio e segurança que vai impedir que ele seja lesado de forma tão desonesta.
Vamos pedir mais apoio a pequena empresa: mais esclarecimento sobre juros cobrados por bancos e administradoras de cartões de crédito, mais segurança, consultoria prática e não teórica, acessoria jurídica, enfim…vamos apoiar todos esses heróis que fazem o Brasil andar!!!!
É necessário a criação de um órgão e leis que apoiem e defendam a pequena empresa. Que acessorem a pequena empresa em questões financeiras e jurídicas, que orientem para que a pequena empresa não sofra com pagamentos indevidos e desnecessários que tornaram ainda mais sofrida a sua sobrevivência!!!!
Vamos que vamos minha gente! É hora de dar valor a quem tanto trabalha, a quem gera empregos, a quem paga impostos, a quem faz a economia girar. É hora de reconhecer o valor de quem se esforça e tenta fazer a prosperidade chegar e ficar!!! É hora de fazer o Brasil crescer apoiando quem o faz andar!!!
Administradores

Por que a voz dos que têm ou pensam no poder é diferente

À medida que as pessoas ganham autoridade, a qualidade da voz se modifica e se torna mais firme no tom, mais variada em volume e menos trêmula. O poder tem um som distinto, criando hierarquias que podem ser medidas por meio de ondas sonoras.

Essa é a descoberta de pesquisa publicada ano passado emPsychological Science, que acrescenta peso à ideia de que a força de um orador vem não apenas das palavras, mas também da acústica. De forma crucial, a questão não é ser alto; apenas aumentar o volume pode ser um sinal de relativa fraqueza.
“A forma mais fácil de exercer autoridade é falando mais alto, mas isso pode ser entendido apenas como um grito, o que afasta as pessoas. O segredo não é o volume, mas a capacidade de controlá-lo”, disse Adam Galinsky, professor da Faculdade de Administração da Universidade Columbia, que escreveu o estudo em conjunto com pesquisadores da Universidade Estadual de San Diego.
As descobertas do estudo vêm de dois experimentos. No primeiro, 161 universitários (homens e mulheres) leram a “Passagem do Arco-íris”, texto clássico usado para medir a articulação vocal. As leituras permitiram aos pesquisadores estabelecer a acústica básica dos voluntários usando seis medidas padronizadas, centradas em tom, altura e ressonância.
A seguir, os voluntários foram divididos em grupos. Alguns foram orientados a pensar em si mesmos como sendo do alto escalão, possuindo status no trabalho e para pensar em um instante em que se sentiram poderosos. Outros ouviram que tinham menos status e poder, sendo instruídos a mergulhar nessa experiência.
A seguir, os membros de cada grupo leu uma segunda passagem, sobre negociação, que começa assim: “Estou feliz por termos podido nos reunir hoje, e estou animado com nossa negociação”.
Utilizando um programa sofisticado capaz de captar o que o ouvido não consegue ouvir, os cientistas mediram mudanças importantes no padrão de voz de indivíduos dos dois grupos. Os integrantes do grupo de escalão elevado tinham um tom mais firme, controlado, mas também eram capazes de variar o volume – semelhante a usar algumas notas tocando piano, mas com a capacidade de tocá-las de forma mais ou menos alta. Galinsky compara o controle vocal a um esquiador tarimbado em uma descida difícil, virando e se movimentando em velocidades diferentes, segundo as exigências do terreno.
Em comparação, os voluntários de baixo escalão soaram menos estáveis, estremecidos, uma versão abafada de um menino adolescente. “O estresse fica evidente”, disse Galinsky.
Num segundo experimento, outro grupo de voluntários ouviu as gravações e conseguiu identificar corretamente em 72 por cento das vezes qual locutor tinha cargo mais elevado. Trocando em miúdos, não é preciso ter computador para intuir quem tem o poder.
Então é possível alterar a voz mesmo que você não tenha o cargo para dar suporte a cordas vocais mais poderosas?
“Esse é um grande debate na literatura” afirmou Galinsky, especialista em poder e negociações. “Dá para simular até conseguir?”
Ele disse acreditar que a resposta seja positiva. Como prova, citou um exemplo do mundo real. Os pesquisadores mediram a voz de Margaret Thatcher usando trechos de áudio de aparições públicas antes e depois de ela ter feito aulas de impostação de voz.
“Encontramos exatamente o mesmo efeito”, disse, isto é, sua voz, por meio de treinamento, se tornou mais firme no tom e mais variada em volume. Galinsky sugeriu fazer uma experiência. Antes de participar de uma negociação ou entrevista “pense em um instante em que você realmente teve poder e reviva esses momentos dentro da cabeça, e o corpo reage como se você tivesse poder”. Pode ser possível descobrir que sua voz responde à altura.
Diário do Comércio

Negociação – Jogo dos 5 acertos

Nessa semana encerro uma disciplina na Pós Graduação de Administração onde leciono, então nada mais justo do que falar em Negociação. Não faço parte de nenhuma área comercial, ou seja, não vendo e nem da área de compras, então não preciso me preocupar com esse tema de negociação. Se você pensa dessa forma, cuidado, pois diariamente estamos passando por vários processos de negociação em nossas vidas, quer seja na empresa com aumento de salário, ou na compra ou venda de um carro, apartamento, casa entre outras coisas. Nesses momentos é importante a utilização de algumas técnicas para ter um bom resultado. Abaixo, segue sete dicas para melhorar seu processo de negociação:
1 – Planejamento – Como todo e qualquer trabalho a ser feito com maior efetividade, o planejamento de uma negociação é fundamental para o êxito e sucesso. Procure colocar no papel tudo o que pretende alcançar na negociação, bem como estudar sobre o assunto a ser tratado ajudam na hora de argumentar.
2 – Flexibilidade – De porte das informações é importante que o negociador tenha a habilidade de conduzir a conversa para seu objetivo, levando em consideração os interesses da outra parte. A flexibilidade é importante sempre, pois devemos muitas vezes mudar a estratégia, gerar concessões, ou até mesmo às vezes perder no curto prazo para ganhar no longo prazo.
3 – Alto controle Emocional – Em todo os momentos o controle emocional tem que fazer parte de nossa vida, na negociação segue a mesma linha, não dá pra permitir que as emoções abalem o raciocínio e tirem o negociador do seu planejamento. É necessário estar de olhos atentos para perceber tudo o que acontece ao seu redor, usando de muita resiliência.
4 – Raciocínio rápido sob pressão – É importante em uma negociação que se tenha raciocínio rápido, pois a qualquer momento pode acontecer uma mudança na estratégia devido a uma alteração do escopo da negociação, isso pode fazer a diferença no final.
5 – Meta de Resultados – Para quem não tem metas, qualquer lugar está bom e não é isso que você quer no final de uma negociação, no seu planejamento, já escolha aonde você quer chegar e qual limite mínimo para sair fora da negociação, lembrando sempre que o processo de negociação deve ser ganha-ganha, ou seja, as duas partes tem que sair no saldo positivo de uma negociação.
É claro que existem outras características que um bom negociador precisa ter, mas essas cinco são de extrema importância. A visão sistêmica é importante a todo o momento, é necessário se imaginar fora do contexto para enxergar o todo. Como resultado de uma boa negociação é necessário pensar não somente no curto prazo ,mas também no longo prazo. Procure deixar o ego fora desse processo, utilizar suas vaidades nesse momento só irão lhe trazer prejuízos.
A negociação envolve percepções e expectativas, razão e emoção, planejamento, organização e decisão. Utiliza manobras e meios de persuasão.
Administradores

Vida empresarial: dívidas e a arte da negociação

As empresas nacionais, especialmente pequenas e médias que demandam capital bancário na operação, sofreram muito entre os anos de 2011 e 2013 com a retração de suas linhas de crédito e maior restrição dos bancos no que diz respeito ao rolamento das dívidas.

Para muitos empreendimentos, a restrição bancária marcou o início do efeito bola de neve. Os fluxos de caixa foram prejudicados, principalmente dos negócios que contavam com a rolagem normal da dívida e, no cenário de instabilidade, tiveram suas despesas com vencimentos fixados para o curto prazo. Junta-se ao quadro, ainda, o fato comum de os débitos estarem atrelados aos recebíveis provenientes das transações realizadas com cheques ou cartões de crédito, o que se traduz em abatimento automático da dívida.

Com a bola de neve crescente e em fase de aperto, a empresa não vislumbra outra saída que não se valer do relacionamento com fornecedores para postergar seus pagamentos, a fim de honrar antes a dívida bancária, muito pressionada. Tal saída, porém, há que se alertar, possui prazo muito limitado. Isso porque os fornecedores também necessitam dos seus recebimentos e, com a inadimplência, o que se sucede é o corte de fornecimento e o protesto de títulos.

Nesse estágio, as dívidas alcançam um novo patamar e atingem de vez a administração do negócio. São atrasos no pagamento de funcionários, inadimplência com os impostos municipais, estaduais e federais. A bola de neve chega ao limite. A empresa não caminha mais sozinha. Necessita de intervenção para evitar a todo custo o pedido de recuperação judicial ou, no mais alto grau de agravamento, o pedido de falência.

Para que seja reconduzida ao caminho da produtividade, a empresa deverá passar por uma profunda transformação, onde negociação é a palavra de ordem. Um olhar de fora por empresas financeiras especializadas em crise pode ser o primeiro passo rumo à “luz no fim do túnel”.

Além da experiência na condução das negociações, a empresa especializada dá uma nova esperança aos fornecedores e outros players que aguardam o pagamento das dívidas, já cansados de promessas não cumpridas e de negociações mal sucedidas. Ela é habilitada para demonstrar aos envolvidos a real situação da empresa devedora e propor uma solução definitiva entre as partes, utilizando, entre os diversos recursos existentes, a carência de pagamentos e o alongamento dos prazos.

Outro caminho utilizado, a depender do caso e do estresse gerado entre credor e devedor, é a escolha de um novo “rosto de credibilidade”, capaz de fazer com que as negociações fluam novamente. Nesse sentido, pode ser sugerida, inclusive, a substituição do presidente ou do diretor financeiro da empresa como plena demonstração de mudanças internas na gestão. Grandes empresas nacionais já tiveram que fazer uso dessa estratégia em seu processo de reestruturação financeira.

Para saldar as dívidas e voltar a crescer, a empresa, com auxílio especializado, ainda pode fazer uso de outros instrumentos, como a venda de ativos, em especial imóveis, ou a venda de parte da empresa ou de algumas de suas filiais. Assim, o empresário pode utilizar o recurso para pagar devedores ou injetar na retomada da produção de seu empreendimento.

Em todo o processo, é válido ressaltar que ao empresário deve caber o foco na operação empresarial, ou seja, na produção, redução de custos, e aumento de faturamento e margens, dando novo fôlego à empresa. E deixar que um apoio especializado cuide da árdua tarefa de conduzir as negociações, para qualificar e quantificar melhor a pressão exercida pelos credores.

* Benjamin Yung é especialista no segmento de reestruturação financeira e fundador da consultoria Estratégias Empresariais – estrategiasee@estrategiasee.com.br

Revista Incorporativa

Erros fatais em uma negociação

Objetivo de todo vendedor, comprador ou fornecedor, o fechamento de um bom negócio, muitas vezes, deixa de ocorrer por conta do despreparo dos envolvidos. Erros como o desconhecimento sobre o produto ou serviço, perguntas feitas em um momento inadequado ou mesmo a falta de informação a respeito do assunto a ser discutido podem afastar quem está do outro lado.

Por mais incrível que isso possa parecer, muitos vendedores sentam à mesa de negociação sem ao menos saber exatamente o assunto que está sendo tratado. Ou seja, eles oferecem melhores condições de preço, enquanto o cliente, na verdade, está interessado apenas nos benefícios que terá com o produto ou serviço. Este é um erro muito comum no processo do negócio e, normalmente, é o momento em que se perde o comprador.

Outro equívoco muito praticado por profissionais despreparados é o popular “falar demais”, falar mais que o próprio interessado na compra, o que indica a perda do controle da negociação. Embora muitos não compreendam, o grande desafio de um vendedor é fazer perguntas para identificar a real necessidade do cliente e, somente depois de entender isso, oferecer as soluções adequadas. Produto e serviço são as plataformas, porém o que realmente faz a diferença dentro do processo é a capacidade de o vendedor oferecer o que o cliente, de fato, procura.

O que deve ser entendido é que, da mesma forma que a presença de técnicas pode garantir a fidelidade do comprador, a ausência delas também pode não apenas prejudicar a negociação, mas também fazer com que esse mesmo comprador nunca mais retorne à loja, ao site ou à mesa de reuniões de uma empresa. Fique atento a essas práticas e tenha portas sempre abertas para fechar negócio com os novos e, principalmente, com os antigos clientes.

* Mário Rodrigues é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas). Atua com foco na formação profissional de vendedores e gestores de vendas. www.ibvendas.com.br

Revista Incorporativa