Metas

Como fazer um plano de negócios prático?

Existe um longo caminho entre uma ideia e um negócio. E nesse caminho, é fundamental prever obstáculos, definir paradas e listar tudo o que é necessário para que a caminhada alcance o destino pretendido. No mundo do empreendedorismo, a ferramenta que utilizamos para definir o caminho que será trilhado é chamada de plano de negócios.
O plano de negócios é um documento que funciona como guia estratégico para o gerenciamento do seu empreendimento. É uma forma de estruturar todos os pontos importantes do seu negócio de forma integrada, verificando novas possibilidades, potencializando oportunidades e prevendo problemas, para que estes possam ser gerenciados e resolvidos.
O plano de negócios é uma ferramenta importante, independentemente do tamanho da empresa, pois sua função é reunir todas as questões relevantes para atingir o objetivo e apresentar a forma como essas questões serão gerenciadas.
O Plano de Negócios é um documento prático
Chamar o plano de negócios de “documento” pode soar um pouco burocrático e complexo, mas não é bem por aí. O ideal é que o plano seja objetivo e focado, escrito de forma clara e que possa ser facilmente apresentando para todos os envolvidos com o sucesso da empresa.
Uma excelente ferramenta para te ajudar a pensar no plano de negócios da sua empresa é o Canvas de Modelo de Negócios, apresentado pela primeira vez por Alexander Osterwalder no livro Business Model Generation, publicado em 2011. Trata-se de um quadro dividido em nove campos, em que cada um desses campos apresentam fatores que precisam ser estruturados para que o negócio funcione.
A ideia do Canvas é apresentar, resumidamente, a estratégia de cada um dos fatores em um só quadro, formando uma visão geral do modelo de negócios. A principal função do canvas é justamente essa visualização integrada dos fatores e estratégias. O que muitas pessoas se esquecem é que, para preencher o Canvas, é preciso ter um conhecimento mínimo sobre os detalhes do seu negócio.
Portanto, antes comprar uma caixa enorme de blocos adesivos coloridos e sair colando no Canvas, é importante coletar informações sobre cada um dos fatores.
Dicas para elaborar o seu Plano de Negócios
Tenha em mente que a praticidade do seu plano de negócios está diretamente ligada à forma como esse documento te auxilia a verificar oportunidades e problemas em seu negócio, para que seja possível tomar atitudes coerentes em relação ao objetivo que você pretende atingir.
Para isso, confira essas cinco dicas valiosas que vão te ajudar a formular seu plano de negócios e alcançar seu sucesso.
1. Mantenha o foco no consumidor – Uma grande questão que precisa ser respondida o quanto antes sobre o seu negócio é: existem pessoas interessadas no seu produto? E, mais do que isso: elas estão dispostas a pagar quanto para adquiri-lo?
Eric Ries, autor do livro “A Startup Enxuta”, comenta que existe atualmente um grande número de empresas que possuem produtos de qualidade técnica excelente, mas que não apresentam soluções para problemas reais das pessoas. Portanto, para garantir o sucesso da sua ideia, procure apresentar e testar o seu produto junto ao seu potencial consumidor o quanto antes.
Assim, no momento de construir seu plano de negócios, você terá em mãos informações relevantes sobre os comportamentos do seu cliente em relação ao seu produto, e poderá criar soluções cada vez melhores.
2. Conheça o mercado – Outro detalhe importante sobre a construção do plano de negócios é o conhecimento sobre o mercado em que você pretende atuar. Colete o máximo de informações possíveis — liste todos os seus potenciais concorrentes, verifique como eles se posicionam no mercado, conheça as forças e fraquezas de cada um — para que você possa apresentar um resultado mais eficiente do que os outros.
Caso a sua empresa esteja criando um produto em um novo mercado, é preciso investir na educação do consumidor, apresentando de forma clara quais problemas o seu produto pode resolver. Uma ótima forma de fazer isso é utilizando o marketing de conteúdo. Neste post falamos um pouco sobre como a educação do mercado pode fortalecer seu negócio.
3. Defina a Missão da Empresa-A missão da sua empresa deve ser algo que inspire ações concretas e, ao mesmo tempo, determine onde a empresa pretende chegar. Por isso, ao formular a missão é necessário estabelecer um propósito que reflita os valores que a empresa pretende por em prática.
No momento de estabelecer a missão, pense em algo que possa motivar as pessoas envolvidas no sucesso da empresa a correr atrás do objetivo geral. Mais do que apenas oferecer um determinado produto ou solução, busque sempre demonstrar para o seu cliente que sua empresa trabalha com profissionalismo e conceito.
Isso é o que Steve Jobs, o fundador da Apple, chamava de “criar um grande produto”. Jobs deixou várias lições sobre estratégia que podem ser muito úteis, e muitas delas você pode conhecer neste post.
4. Defina suas metas-Com a missão da empresa definida, fica claro qual é o objetivo que se pretende alcançar. Para alcançá-lo, é preciso que você desmembre o caminho em pequenos passos até os objetivos que deverão ser realizados, um a um. E esses passos são o que chamamos de metas.
Já explicamos como estabelecer metas de forma prática neste post sobre a metodologia S.M.A.R.T., que apresenta cinco passos para estabelecer metas e acompanhar resultados que podem ajudar você a alcançar ser sucesso mais rápido.
5. Mantenha seu plano atualizado-Um detalhe importante, que nem sempre é observado, é que o plano de negócios não é um documento estático, pelo simples fato de depender do mercado, que por si só está sempre em movimento. Para manter o plano sempre atualizado, é preciso definir quais fatores são influenciadores diretos na tomada de decisões sobre o futuro da empresa.
Isso pode incluir a entrada de novos concorrentes, a perda ou aquisição de determinados clientes, ou alterações na legislação vigente. Assim que algum destes fatores se altere, o documento deve ser atualizado.

O Efeito Cobra: suas metas estão jogando contra você?

Metas e incentivos são importantes. Estabelecer metas e criar sistemas de incentivo funciona muito bem e é por isso que as organizações usam essas ferramentas. Afinal, elas são as responsáveis por fazer com que as pessoas se comportem de determinado modo.
Mas, não se engane, por mais que a definição de metas seja algo essencial, é preciso ter muito cuidado durante o processo, pois quando elas não são bem estruturadas, as consequências podem ser ruins para o negócio.
No paper Goals Gone Wild, publicado pela Universidade de Harvard, os autores recomendam que “gerentes e acadêmicos devem entender a definição de metas como medicação que requer dosagem cuidadosa, consideração dos efeitos colaterais e supervisão próxima.”
Precisamos evitar os efeitos colaterais das metas, os chamados incentivos perversos, responsáveis por produzirem resultados não-intencionais e indesejáveis. São aqueles famosos “tiros no pé” do sistema de metas. Os incentivos perversos também podem ser chamados de “Efeito Cobra”, devido a um caso que ocorreu na Índia colonial. O caso não é historicamente preciso, mas ajuda a entender um conceito-chave:
Durante o domínio colonial britânico, havia muitas cobras venenosas em Déli, então o governo decidiu criar um programa para incentivar a população a matar as cobras. O programa era simples: traga uma cobra morta e pegue uma recompensa. Semana após semana, o governo pagava somas de dinheiro cada vez maiores conforme mais e mais cobras mortas eram entregues.
Tudo ia bem, até que um dia um oficial britânico foi ao interior e descobriu que a população estava criando cobras, já que era uma atividade mais rentável do que criar ou plantar qualquer outra coisa. O que você faria se fosse o governante britânico depois de descobrir os criadores de cobras?
Quando pergunto isso em meus workshops sobre OKR, a maioria dos participantes diz que eles cancelariam o programa e parariam de pagar a recompensa. E foi exatamente o que o governo britânico fez. E o que a população fez? Soltou todas as cobras. O resultado foi uma população muito maior de cobras depois do governo ter gasto grandes quantias de dinheiro em seu combate.
Mais que uma história divertida, esse caso explica um conceito muito importante. Estamos cercados por incentivos perversos e efeitos cobra:
Times de vendas com metas trimestrais agressivas oferecem grandes descontos no fim do trimestre para atingir sua cota. Clientes sabem disso e então esperam até o fim do trimestre para conseguir uma pechincha;
Gerentes que tentam gastar o excedente de orçamento no fim do ano – mesmo com projetos que não são prioritários – para evitar a redução no orçamento do próximo ano;
Médicos e hospitais que optam pela cesariana por ser um procedimento mais rápido e agendável, fazendo com que 84% dos nascimentos na rede privada de saúde no Brasil sejam cesáreas contra os 15% recomendados pela OMS.
É muito importante entender que incentivos perversos não são apenas uma questão de pessoas agindo de má-fé. Seu time pode simplesmente estar tentando atingir as metas estabelecidas, sem um completo entendimento dos objetivos organizacionais. Assim, é uma responsabilidade direta dos gestores assegurar que todas as metas são claras e sustentáveis, evitando incentivos perversos. Metas não chegam a ser uma medicação “tarja preta” mas não devem ser vistos como vitamina C.Mas, então, como você evita incentivos perversos? Balanceando metas.Andy Grove, ex-CEO da Intel, tem um ótimo conselho para lidar com eles: “Para cada métrica, deve existir outra métrica paralela que lida com as consequências adversas da primeira.”Ou seja, cada métrica deve ser “pareada” ou balanceada com outra, para evitar incentivos perversos. As empresas que utilizam OKR (Objectives and Key Results) sabem que nessa metodologia cada objetivo tem um conjunto de 2 a 5 Key Results (métricas). Por que não podemos ter somente uma métrica por objetivo?Em OKR um objetivo tem vários Key Results para balanceá-los. Ter vários Key Results nos permite evitar os incentivos perversos, por meio de um OKR que é saudável e sustentável. Se você ainda não conseguiu visualizar isso na prática, vamos a um exemplo:
Imagine que seu objetivo sejaencantar os clientes da sua empresa. Como Key Results, você poderia ter:
Aumentar a média semanal de visitas no site para 3,3 por usuário ativo;
Aumentar o tráfego orgânico (não pago) para 80%;
Atingir um Net Promoter Score de 52%;
Reduzir o churn de receita para 1%;
Aumentar o engajamento (usuários que preenchem o perfil todo) para 75%.Agora, vamos ao passo 2: avaliar como esses Key Results se balanceiam.Sozinho, o primeiro Key Result – aumentar visitas – poderia ser atingido gastando muito dinheiro em marketing, mas isso é balanceado pelo segundo Key Result – aumentar tráfego orgânico. Aumentar as visitas poderia reduzir o engajamento, fazendo com que os clientes ficassem poucos segundos no site, mas o último Key Result evita isso. Por último, aumentar o NPS e reduzir o churn assegura que estamos focando em clientes felizes e leais.
Você pode balancear os Key Results dentro do mesmo OKR ou entre diferentes OKRs. Dois OKRs distintos, cada um com um objetivo e um conjunto de Key Results, podem se balancear. Mesmo as empresas que não utilizam OKR podem usar um balanceamento para terem metas saudáveis.Como regra geral, você deveria equilibrar métricas de eficiência – entregar no prazo – com métricas de qualidade – menos bugs no produto.Uma meta de vendas poderia ser balanceada ao incluir margem, satisfação do cliente e redução de inadimplência. E por aí vai.Como dito no começo do texto, metas são importantes, mas os empreendedores devem sempre dar uma atenção redobrada na hora de estabelecer os critérios. Lembre-se semrpre: balancear, em muitos casos, é a solução.

Diga não às metas

Se você optou por ler esse artigo, com certeza é porque achou muito estranho o seu título. Uma equipe que não trabalha com metas certamente está sendo subutilizada e seu líder não tem o controle do que está correndo e não sabe para onde está indo.
Metas muito fáceis de serem batidas podem fazer com que a equipe não mantenha o mesmo desempenho quando forem atingidas, por outro lado, as metas inalcançáveis farão com que a equipe tenha um alto teor de desmotivação, já iniciando o período com o pensamento negativo, sem realizar o esforço para tentar chegar à meta. Todas as metas devem ser baseadas em um estudo prévio onde seja possível quantificar o que a equipe fazia sem metas e vislumbrar onde a equipe pode chegar.
Seja qual for o ramo de atividades, serviço, indústria ou comércio, é imprescindível que existam metas da equipe e também individuais. As metas individuais servem para mostrar a cada um a sua produção, além de ser possível destacar o bom trabalho de forma individual. Se uma equipe atinge a meta, não quer dizer que todas as metas individuais estão boas, tendo esse controle o gestor poderá trabalhar individualmente, minimizando a discrepância do desempenho individual dos colaboradores.
Uma meta bem estabelecida fará com que o colaborador se esforce para alcança-la, ainda mais quando premiações estiverem envolvidas com o cumprimento da mesma. Tudo isso deve ser reconhecido pelo gestor, pois a não valorização de uma meta pode fazer com que os esforços para batê-la não sejam mantidos, fazendo a mesma cair em descrédito pela equipe. Não é necessária uma valorização em termos de dinheiro, mas de reconhecimento público, elogios, destaques, entre outros.
Além disso, as metas podem favorecer ao gestor em relação à tomada de decisões. Com elas é possível identificar quais colaboradores são mais produtivos, quais merecem ser premiados ou favorecidos com algum benefício. Enfim, as metas ajudam em diversos aspectos diferentes, devendo estar cada vez mais presente no meio empresarial.
Ser um gestor e não se preocupar com as metas, pode fazer com que sua carreira e equipe não durem por muito tempo. Lembre-se que o ser humano é movido a desafios. Manter uma equipe sem um objetivo a ser alcançado é extremamente prejudicial ao seu negócio, podendo gerar uma estabilização ou perda de crescimento.
Administradores

Disciplina para obter resultados: Como?

Para se obter resultados em qualquer empresa é preciso, antes de mais nada, ter um objetivo a ser alcançado com base num planejamento estratégico. Essa é a premissa de Amauri Nóbrega, consultor executivo e sócio fundador da Cinco Global. “Tendo um objetivo claro, inicia-se o planejamento de como ‘chegar lá’”.
Nóbrega é enfático ao dizer que, ao investir em um planejamento estratégico, não faz sentido não conseguir executá-lo, o que pode, inclusive, por o futuro desse negócio em risco.
Traçado o planejamento estratégico, outro tipo de esforço é demandado nessa empresa: o foco no trabalho humano. Os negócios que são mais atraentes geralmente têm algo em comum, que é a motivação da sua equipe.
“Se a empresa tem sistematicamente conseguido atingir os seus resultados, a equipe recebe uma boa parcela do cumprimento dessa meta”, comenta o consultor executivo.
Para Amauri Nóbrega, outro mérito das empresas que conseguem atingir suas metas por meio do planejamento estratégico é que elas têm uma disciplina arraigada e a força de negociação.
Processos-chave de um negócio
O método é importantíssimo para as empresas que querem se manter fortes no mercado que atuam. Assim, o consultor pontua três processos-chave para atingir qualquer objetivo: pessoal, estratégico e operacional.
“A essência de um negócio passa pelo alinhamento deles. Os seus líderes precisam conhecer a fundo esses processos, pois eles são a base para chegarmos ao sucesso”, diz.
O trabalho nesses três eixos deve seguir com disciplina. “Se uma empresa quer executar seu plano e atingir resultados, é imprescindível haver disciplina, algo necessário tanto na vida pessoal quanto na profissional”, comenta Amauri Nóbrega.
Para conquistar essa disciplina, o consultor recomenda se cercar de pessoas complementares às suas habilidades e competências e mudar radicalmente hábitos ruins.
“Vejo o negócio como a vida pessoal. Se você recebe uma orientação do médico dizendo que precisa perder peso e a primeira coisa que lhe vem à cabeça é que não irá conseguir, você deve trabalhar o seu pensamento, pois ele é o principal vilão de cronogramas não cumpridos”, exemplifica.
Revista Incorporativa