Lucro

Critério para aplicar o lucro desejado

Resumo:
Nesta semana uma leitora perguntou qual é a base utilizada para determinar o percentual do lucro líquido, um dos ingredientes na formação do preço de venda. Vamos à ela.
Tags:
precificação, honorário, lucro, contabilidade, empresário, tempo, valorizar, justo, custo, pesquisa, inadimplência, preço, serviço, contador, livro, dinheiro, cliente, palestrante, pensar.
Descrição:
Antes de tratar do lucro façamos uma breve introdução. Para definir o preço de venda das mercadorias ou serviços pelo menos dois ingredientes merecem destaque: os custos totais e o lucro, que existirá somente depois de cobertos todos os gastos. Os custos podem ser divididos em fixos, variáveis, semi fixos ou semi variáveis, bem como classificados em diretos ou indiretos. Esta explicação, que pode parecer simplória, serve apenas para lembrar aos gestores a, sempre que possível, aprofundar este estudo para garantir melhores preços e conquistar maior fatia do mercado e/ou maior lucratividade, permitindo melhor remuneração aos investidores.
Ao produzir algo – produto ou serviço – os investidores têm como objetivo obter retorno, normalmente traduzido no lucro que, como já tratei no primeiro parágrafo, só surgirá se o preço praticado permite pagar todos os custos. O lucro é a melhor parte de qualquer negócio, mas antes de chegar nele é ainda necessário explorar um pouco mais o tema, pois quando os custos são mal definidos é possível que o lucro planejado não aconteça. Poderá ser maior, menor ou até mesmo não existir.
Primeiramente apure todos os custos envolvidos. Considerá-los corretamente pode não ser tão simples, então comecemos pela parte e da forma mais fácil. Tomemos como exemplo uma empresa estritamente prestadora de serviços, caso das empresas de contabilidade. Também poderíamos tratar da margem de contribuição, ou seja, o lucro bruto, mas ainda objetivando a simplificação e por considerar que este ramo de atividade atende a expectativa de custeio que proponho, trataremos como um só conjunto. Após esta consideração, apure todos os custos (salários e outros benefícios – diretos e indiretos –, encargos sociais e trabalhistas, alugueis, pró-labore, material de expediente, energia elétrica, despesas com a comunicação, assessorias, softwares, depreciação, despesas bancárias, impostos (exceto aqueles que incidem sobre a venda) e taxas etc.).
Observem que na apuração dos custos, tratada no parágrafo anterior, não foram abordados os tributos sobre as vendas, provisão para perdas, responsabilidade civil e comissão, que incide em alguns casos, entre outros. Estes números ainda são desconhecidos, pois como já foi dito incidem sobre o preço de venda, na maioria das vezes no faturamento, e poderá ser faturado (emitida a nota fiscal) somente depois de conhecido o preço de venda. Estamos apenas apurando os custos para chegar ao preço de venda posteriormente. Parece estranho, mas fique tranquilo que há uma fórmula que consegue, facilmente, resolver este emaranhado.
Considerando que o custo total é de R$ 100 mil, por exemplo, e as despesas variáveis que incidirão sobre a venda sejam 12% (10% de tributos, 1% de provisão para perdas com o recebimento e 1% de responsabilidade civil) já é possível pensar na formação do preço de venda, mas ainda falta uma informação: o lucro.
É neste momento que será respondida a pergunta da leitora, ou seja, qual é a base para determinar o lucro líquido. Neste ramo de atividade o custo total é de R$ 100 mil e, portanto, o preço de venda deverá ser maior, então considerando apenas as despesas variáveis (12%), tratadas no parágrafo anterior, portanto sem lucro, o preço de venda sugerido é de R$ 113.636,36 (R$ 100.000,00 / (1 – 12%)), também chamado de Ponto de Equilíbrio.
Qual é o lucro ideal, necessário, esperado, prometido no ramo de atividade? Uma forma seria conhecer pesquisas que informem o lucro líquido praticado para ter como parâmetro, mas outra forma que deve ser considerada juntamente com a anterior é o empresário determinar o que espera lucrar. Se ele concluir, com base no montante investido, que deseja sobras de R$ 30.000,00 mensais, então basta fazer a conta para conhecer o lucro líquido em percentual, aplicando a seguinte fórmula:
LL = PV – CT – (PV x DV)
PV
Onde:
LL = Lucro Líquido
PV = Preço de Venda (113.636,36 + 30.000,00 = 143.636,36)
CT = Custos (100.000,00)
DV = Despesas Variáveis de Venda (12% ou 0,12)
LL = 143.636,36 – 100.000,00 – (143.636,36 x 0,12)
143.636,36
LL = 18,38%
O exemplo demonstra que o lucro líquido esperado pelo empreendedor é de 18,38%. Para encontrar o preço de venda de cada serviço ou produto basta considerar o lucro líquido calculado com base num dos métodos: média aplicada pelo mercado ou o montante financeiro esperado pelo investidor.
Chamo a atenção que o preço de venda calculado com base nos custos e lucro esperado é apenas um indicador, pois para determinar o preço de venda deve-se, ainda, considerar o preço praticado pela concorrência e o valor percebido pelos clientes por este produto ou serviço (diferenciais).
O Autor

Quando vale a pena (ou não) buscar um investidor para seu negócio

Quando vale a pena buscar investimento fora para minha startup (e quando não vale a pena)?
Como em todos os artigos, o primeiro esclarecimento é quanto ao significado das palavras. Investir vem do Latim investire, que significava originalmente “cobrir, rodear, colocar roupa”. No sentido comercial, o uso começou no século XVII, pelo sentido de dar um novo aspecto ao capital. Significa aplicar fundos destinados à obtenção de um determinado rendimento, resultado ou lucro.
Toda vez que falamos em investimento, há duas partes envolvidas: quem investe e quem recebe o investimento.
Investimento sob o ponto de vista do indivíduo investidor
Quando uma pessoa deseja investir o seu dinheiro, ela está fazendo uma escolha. Ela escolhe deixar de consumir no presente para obter algum tipo de benefício no futuro. É basicamente a mesma definição de uma poupança. Toda vez que se investe, também há um risco inerente: o risco de não receber o dinheiro de volta.
Essas duas condições são as que definem basicamente o rendimento ou o benefício que o investidor deve receber.
Investimento sob o ponto de vista da empresa que recebe o investimento: financiamento
Quem recebe o investimento, pessoa física ou pessoa jurídica, deseja e/ou precisa desse dinheiro naquele momento. Há um pressuposto que orienta o relacionamento e o compromisso entre ambas as partes: o de que a atividade em que tal dinheiro será empregado gerará recursos suficientes para devolver o dinheiro ao investidor, adicionado de um lucro.
Feitas as projeções de receitas, custos e despesas do empreendimento, será possível determinar quanto dinheiro será necessário investir para iniciar o negócio. Também deverá ser levado em consideração o ritmo de crescimento desejado, pois ele poderá alterar o valor a investir, especialmente quanto às necessidades de capital de giro.
Com estas projeções em mente, há ao menos seis fatores e serem levados em consideração ao procurar pela fonte ideal de financiamento: a) o valor do financiamento; b) como ele será utilizado (não é a mesma coisa obter financiamento para o capital de giro do que financiamento para comprar uma máquina, que gerará receitas com os produtos fabricados por ela); c) o custo (taxa de juros); d) quanto do controle sobre as decisões do empreendimento será perdido; e) as consequências decorrentes de tudo isso para o seu projeto; f) e o tempo que levará devolver o valor financiado ao investidor.
Se você leu com atenção o parágrafo acima, chegará a conclusão que há investidores que, além de exigir a devolução integral do empréstimo, exigirão também uma participação na sociedade. O que é que justifica esse comportamento?
Na visão desses investidores esse é o preço do risco. Nesses casos, eles não pedem uma garantia real sobre o valor emprestado. A garantia para o investidor é que ele participará das decisões operacionais e estratégicas do novo empreendimento.
Então, a resposta para a pergunta inicial do leitor é que não há uma regra. Cada um deverá pesar todos estes fatores ao tomar a decisão. O benefício esperado pelo investidor e o custo para o empreendedor podem não se limitar a valores monetários.
Quanto antes se aprenda que, no mundo dos negócios, não há nada garantido, pois há sempre riscos inerentes, mais responsável e conscientemente serão tomadas as decisões de financiamento do seu empreendimento.
Exame.com

Três mitos que impedem o lucro das empresas

A conta é simples: receita menos despesa é igual a lucro ou prejuízo. Resolver essa fórmula pode parecer um exercício fácil, mas basta conversar com qualquer empreendedor para entender que, na verdade, se trata de um desafio a ser constantemente superado. Afinal, manter a lucratividade exige o equilíbrio completo de diversos fatores, como a quantidade de vendas, número de clientes, valor das despesas e investimentos para expansão.
No caminho para atingir esse objetivo, alguns empresários caem em armadilhas. Um exemplo é delegar a gestão financeira a terceiros e não buscar conhecimento sobre fluxo de caixa, balanços e relatórios. Como consequência, grande parte deles se decepciona com os resultados obtidos e fracassa na missão de manter os negócios de pé.
A falta de conhecimento sobre finanças é grave, mas não é a única atitude que pode trazer resultados ruins. Para ajudar os empreendedores a evitar erros e ter lucratividade no longo prazo, listo abaixo três mitos frequentemente divulgados como atitudes fundamentais para o sucesso – mas que, na verdade, podem facilitar o fracasso.
1. “Para ser lucrativo, basta vender muito”
É claro que vender é muito importante, mas apenas realizar vendas não é suficiente, pois a cada transação a empresa tem custos. Em muitos casos, o retorno da venda está sendo consumido pela operação (impostos, tarifas, taxas, deslocamentos, logística, aluguel, manutenção, funcionário, obrigações sociais etc.). Nesse sentido, fazer uma boa gestão de precificação e calibrar os custos diretos da empresa é fundamental para obter sucesso além das vendas. Lembre-se: o empresário deve focar sempre em vender, mas somente com o melhor custo e retorno.
2. “Quanto mais clientes tenho, mais lucro eu vou ter”
Ter uma carteira de clientes robusta é excelente, mas se eles não estão gerando lucratividade é preciso revisar o conceito. Em alguns casos, vale até dispensar clientes que estão comprometendo o equilíbrio e a sustentabilidade do negócio.
Defina o perfil do cliente do seu negócio e qual é a rentabilidade que ele precisa gerar a partir de cada compra. A partir disso, analise os atuais clientes e veja se estão gerando déficit ou lucro.
3. “Controlar cada centavo vai trazer mais lucro”
Focar apenas em controlar gastos pode levar o negócio à estagnação. O ponto não é deixar de gastar, mas investir com consciência, planejamento e retorno.
Quando for fazer um investimento faça sempre duas perguntas que vão ajudar a definir indicadores de resultado: qual o meu ROI (retorno do investimento que estou fazendo)?; e qual o meu Payback (em qual prazo vou ter o retorno do que estou investindo)? Saber o retorno e o prazo que seu investimento tem ajuda o empresário a tomar as melhores decisões e alavancar o crescimento do negócio.
A grande verdade para conduzir um negócio lucrativo é buscar o equilíbrio e a gestão contínua das finanças. Todos os componentes precisam estar alinhados e ter gestão eficiente. Nesse sentido, cinco pilares são fundamentais para atingir o sucesso financeiro: geração crescente de receitas; gestão contínua de despesas; investimentos de qualidade com retorno mais rápido; menor custo fixo; e custo variável alinhado com o preço.
Administradores

EFD x ECD x ECF

Primeiramente, cabe orientar sobre o significado de cada sigla/obrigação:
EFD – Escrituração Fiscal Digital, de uso obrigatório para os contribuintes do ICMS ou do IPI.
ECD – Escrituração Contábil Digital – foi instituída para fins fiscais e previdenciários e deverá ser transmitida pelas pessoas jurídicas a ela obrigadas, ao Sistema Público de Escrituração Digital (Sped). Substitui os livros contábeis no formato físico – impresso: Livro Diário e seus auxiliares; Livro Razão e seus auxiliares.
ECF – Escrituração Contábil Fiscal, é uma obrigação acessória imposta às pessoas jurídicas estabelecidas no Brasil, com vigência a partir de 2015. Deverão ser informados, na ECF, todas as operações que influenciem a composição da base de cálculo e o valor devido do Imposto sobre a Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ) e da Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL).
A entrega dos arquivos da ECD está vinculada à entrega da EFD-ICMS/IPI?
Não há nenhuma vinculação entre as obrigatoriedades relativas à NFe, à ECD, à EFD Contribuições, à ECF e à EFD-ICMS/IPI. São critérios diferentes, disciplinados por legislações diferentes.
Estabelecimento que emite NF-e está automaticamente obrigado a entregar a EFD-ICMS/IPI?
Não há nenhuma vinculação entre as obrigatoriedades relativas à NF-e e à EFD-ICMS/IPI. São critérios diferentes, disciplinados por legislações diferentes.
Empresa lucro presumido está obrigada a entregar a EFD-ICMS/IPI?
O regime de apuração de lucro (imposto de renda) não está vinculado à entrega da EFD-ICMS/IPI. Para qualquer regime de apuração do lucro pode haver ou não a obrigatoriedade para a entrega da EFD-ICMS/IPI.
Incorporação/Cisão/Fusão
Se uma empresa obrigada à entrega da EFD-ICMS/IPI for incorporada por outra não obrigada à entrega do arquivo, esta última (incorporadora) ficará obrigada à entrega do arquivo?
No caso de fusão, incorporação ou cisão, a obrigatoriedade da EFD-ICMS/IPI se estende à empresa incorporadora, cindida ou resultante da cisão ou fusão (Parágrafo quarto da Cláusula terceira do Ajuste Sinef 02/2009).
Blog Guia Tributário

Acredite na sua ideia, mas não fique cegamente apaixonado por ela

Já escrevi sobre como a paixão por algo que você faz pode tornar-se um negócio de sucesso. Sim, isso é um fato, mas é importante não se deixar envolver pela verdade absoluta, confundindo aquilo que se quer fazer com um jeito cego de construir algo.
Certamente você já passou por esta situação ou conhece alguém que passou por isso: a pessoa se apaixona por outra de tal maneira que se afasta dos amigos e até dos familiares; toda a vida passa a girar em torno daquele ser; suas vontades mudam, seus hábitos mudam e de repente todo o resto não tem mais importância. Pois é exatamente isso que acontece com alguns empreendedores.
É claro que um empreendedor precisa necessariamente acreditar no que está fazendo e ter uma boa dose de paixão, mas como tudo na vida é preciso equilibrar as coisas para não desperdiçar energia e comprometer aquilo que pode ser um bom negócio.
Compartilhe a sua ideia
Para não cair neste erro, é fundamental ajustar o seu negócio conforme os desejos e demandas de seus consumidores e não somente às suas convicções. Estar próximo e atento aos consumidores, ouvir opiniões e sugestões pode determinar o sucesso do seu empreendimento. Se ao invés disso, manter a ideia em um conceito fechado, sem compartilhar isso com o mercado, certamente o caminho será mais difícil para desenvolver o negócio. Pense da seguinte maneira: se a ideia fosse apenas para você, não precisava virar um negócio, não precisaria virar uma empresa.
Outro fator importante; você tem uma ideia maravilhosa que na sua mente vai lhe trazer muitos benefícios, lucro e reconhecimento; mas esta ideia tem o propósito de resolver o problema de alguém? Ou mais, resolver um problema recorrente no mercado? Algo que ninguém mais identificou?
Uma boa ideia surge de um problema
Acredito que todo negócio nasce para resolver um problema, se não há problema, não há razão para existir o negócio. Se não existe demanda, não existe venda, seja um produto ou serviço. Trabalhar em cima de um problema do mercado vai facilitar o desenvolvimento da sua ideia. Costumo dizer o seguinte: apaixone-se pelo problema que seu negócio quer resolver e não pela sua ideia.
É importante ter em mente que mesmo achando um problema, uma maneira de suprir a necessidade e assim desenvolver uma ideia que atenda esta demanda, quem vai decidir a sobrevivência, o desenvolvimento e o crescimento do negócio é o próprio mercado. Em um primeiro momento, haverá rejeição, solicitações de ajuste à demanda ou à realidade dos envolvidos e isso trará algum desconforto ou mesmo uma sensação de que não está no caminho certo. Este período é determinante, pois através das intervenções externas, o projeto terá a oportunidade de evoluir e chegar ao ponto ideal para finalmente começar a jornada para o sucesso.
Ouça o mercado, entenda os problemas
Conquistar clientes é um processo árduo, principalmente quando se apresenta uma novidade. Mesmo que atenda a uma necessidade, que resolva um problema, sempre será difícil conquistar a confiança das pessoas. Por isso ressalto a importância de estar envolvido com quem gera a demanda. Saber ouvir e entender o que pensam a respeito do problema que você identificou é o ponto determinante para formatar a sua ideia. Lembre-se de que a ideia não é sua, ela é algo que você oferece aos outros, ao mercado; algo que não lhe pertence, que tem sua vida próprio e você é simplesmente o condutor.
Não faltam oportunidades no mercado brasileiro. Tratando-se de um país ainda em desenvolvimento, muitos problemas aparecem todos os dias e assim abrem portas para os empreendedores. Escolher o caminho certo depende de muita reflexão, de muita serenidade para encontrar aquilo em que você pode realmente fazer a diferença. E não se esqueça: Empreender é resolver problemas.
Administradores

Margem de Lucro nos Serviços Contábeis

Lucro na comercialização de uma mercadoria ou serviço prestado é o fim esperado por qualquer empresário. Portanto, conhecê-lo e buscar a meta faz parte, ao menos, da análise mensal. Você conhece o lucro do seu empreendimento?
O empregado trabalha para auferir o melhor salário possível para fazer frente aos seus compromissos e espera que tal remuneração ainda possibilite investimentos para trazer mais conforto e segurança em todo o percurso da vida. Esta economia, além de protegê-lo nas “épocas das vagas magras”, também poderá dar-lhe maior proteção quando chegar à aposentadoria.
A mesma linha de raciocínio deve acontecer na atividade empresarial, ou seja, o preço definido para a venda dos serviços e/ou mercadorias precisa ser cautelosamente calculado a fim de que seja possível vendê-los, fazendo frente à concorrência, e ao final restar lucro.
Este lucro deve ser suficiente para remunerar os investidores (sócios), custear os novos investimentos necessários à manutenção da atividade e, mais que isto, permitir a constante atualização para que o tempo não a elimine do mercado.
Quando acontece o prejuízo não é somente dos sócios, mas dos colaboradores que perdem seus postos de trabalho, dos fornecedores que, muitas vezes, amargam prejuízos pelo não recebimento, o que traz transtornos para o negócio e, inclusive, para os seus empregados. Para o governo, que deixa de arrecadar tributos. Enfim, toda a sociedade perde.
Desejo reforçar que o lucro esperado nos negócios não é coisa do “demônio”, ou seja, contra os princípios da justiça e da liberdade democrática. Ao contrário, ele é necessário para que toda a sociedade ganhe, cresça e estimule a abertura de novas oportunidades de trabalho, a geração de tributos para investir na própria sociedade e o desfrute de uma vida mais digna.
O empresário que lucra é uma pessoa animada e desejosa de reinvestir o lucro em novos negócios. Talvez você diga que o reinvestimento sirva apenas para o acúmulo de mais lucro. Qual é o mal nisso? Você prefere o empresário que se contenta com um mísero lucro que não lhe permite fazer nada além de sobreviver?
Naturalmente em tudo há limite, que surge com a concorrência e a fiscalização, pois sempre há os “espertinhos” que buscam se utilizar de subterfúgios antiéticos para maximizar exponencialmente os lucros.
Após esta pequena exposição para justificar a necessidade do lucro, pergunto: sabemos qual é o lucro ideal para a atividade que exercemos? O lucro é diferente para cada ramo de atividade, o que não significa que está errado.
A título de exemplo, veja o lucro líquido dos supermercados, de aproximadamente 3% do faturamento. No primeiro momento podemos entender que é uma margem final muito baixa, intuindo que não vale a pena atuar nesta atividade. Ao aprofundar a análise observa-se que o giro do estoque é elevadíssimo (algumas giram diariamente). Neste caso a opinião muda, pois uma pequena margem sobre o mesmo capital que circula de cinco a 10 vezes num só mês é recompensadora.
De modo geral, a lucratividade na indústria e comércio deve ficar entre 7% a 12% do faturamento bruto.
Observem que refiro-me ao lucro líquido e não ao mark-up, que é muitas vezes um “número mágico” aplicado sobre o custo de aquisição ou produção para definir o preço de venda.
Quanto maior o faturamento e o giro da mercadoria, o lucro líquido tende a ser menos para ofertar preços mais baixos, e nisto não há nada de mal, pois o que importa é o montante financeiro ao final do fechamento do balanço.
Claro que ao final desta exposição escreverei sobe a média de lucratividade esperada para as empresas de serviços e mais precisamente para a atividade de “escritório de contabilidade”.
Tenho andado pelo Brasil todo ministrando palestras sobre a precificação dos serviços contábeis e, como não poderia deixar de ser, converso com inúmeros empresários contábeis que conseguem excelentes lucratividades, bem como com outros que tem maiores dificuldades de atingir os mesmos resultados.
Enfatizo ainda que antes de apurar o lucro líquido deve ser subtraído o pró-labore dos sócios que atuam (aos somente investidores cabe apenas o lucro) e este honorário deve ser um salário justo e não exagerado. Portanto, os sócios terão duas remunerações: o pró-labore e o lucro distribuído.
Em 2014, a Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), por mim efetuada, apurou que o lucro líquido médio da atividade empresarial contábil é de 26% (para conhecer toda a pesquisa acesse goo.gl/AVRTXB).
A pesquisa demonstrou exatamente o que é esperado pelos empresários, ou seja, de 20% a 30% de lucro líquido sobre o faturamento. Alguns podem se perguntar se esta margem é justa, pois comparada à atividade industrial e comercial, cujo percentual varia entre 7% e 12%, ela é muito alta.
Lembro que o faturamento na atividade contábil normalmente é apenas a mão de obra, diferente do comércio, onde a margem incide sobre o custo de aquisição (compra) sem ter nada feito.
Lembro que o mais importante não é o percentual de lucro, mas o montante financeiro que irá restar após o pagamento de todas as obrigações.
Iniciei este artigo e também o finalizo com algumas reflexões: você apura mensalmente o lucro líquido da sua empresa? Ele está dentro da média do mercado? E o lucro por cliente, você também conhece? Esta análise constante é fundamental para a sobrevivência segura do seu negócio.
Guia Contábil

Margem de Lucro nos Serviços Contábeis

Lucro na comercialização de uma mercadoria ou serviço prestado é o fim esperado por qualquer empresário. Portanto, conhecê-lo e buscar a meta faz parte, ao menos, da análise mensal. Você conhece o lucro do seu empreendimento?
O empregado trabalha para auferir o melhor salário possível para fazer frente aos seus compromissos e espera que tal remuneração ainda possibilite investimentos para trazer mais conforto e segurança em todo o percurso da vida. Esta economia, além de protegê-lo nas “épocas das vagas magras”, também poderá dar-lhe maior proteção quando chegar à aposentadoria.
A mesma linha de raciocínio deve acontecer na atividade empresarial, ou seja, o preço definido para a venda dos serviços e/ou mercadorias precisa ser cautelosamente calculado a fim de que seja possível vendê-los, fazendo frente à concorrência, e ao final restar lucro.
Este lucro deve ser suficiente para remunerar os investidores (sócios), custear os novos investimentos necessários à manutenção da atividade e, mais que isto, permitir a constante atualização para que o tempo não a elimine do mercado.
Quando acontece o prejuízo não é somente dos sócios, mas dos colaboradores que perdem seus postos de trabalho, dos fornecedores que, muitas vezes, amargam prejuízos pelo não recebimento, o que traz transtornos para o negócio e, inclusive, para os seus empregados. Para o governo, que deixa de arrecadar tributos. Enfim, toda a sociedade perde.
Desejo reforçar que o lucro esperado nos negócios não é coisa do “demônio”, ou seja, contra os princípios da justiça e da liberdade democrática. Ao contrário, ele é necessário para que toda a sociedade ganhe, cresça e estimule a abertura de novas oportunidades de trabalho, a geração de tributos para investir na própria sociedade e o desfrute de uma vida mais digna.
O empresário que lucra é uma pessoa animada e desejosa de reinvestir o lucro em novos negócios. Talvez você diga que o reinvestimento sirva apenas para o acúmulo de mais lucro. Qual é o mal nisso? Você prefere o empresário que se contenta com um mísero lucro que não lhe permite fazer nada além de sobreviver?
Naturalmente em tudo há limite, que surge com a concorrência e a fiscalização, pois sempre há os “espertinhos” que buscam se utilizar de subterfúgios antiéticos para maximizar exponencialmente os lucros.
Após esta pequena exposição para justificar a necessidade do lucro, pergunto: sabemos qual é o lucro ideal para a atividade que exercemos? O lucro é diferente para cada ramo de atividade, o que não significa que está errado.
A título de exemplo, veja o lucro líquido dos supermercados, de aproximadamente 3% do faturamento. No primeiro momento podemos entender que é uma margem final muito baixa, intuindo que não vale a pena atuar nesta atividade. Ao aprofundar a análise observa-se que o giro do estoque é elevadíssimo (algumas giram diariamente). Neste caso a opinião muda, pois uma pequena margem sobre o mesmo capital que circula de cinco a 10 vezes num só mês é recompensadora.
De modo geral, a lucratividade na indústria e comércio deve ficar entre 7% a 12% do faturamento bruto.
Observem que refiro-me ao lucro líquido e não ao mark-up, que é muitas vezes um “número mágico” aplicado sobre o custo de aquisição ou produção para definir o preço de venda.
Quanto maior o faturamento e o giro da mercadoria, o lucro líquido tende a ser menos para ofertar preços mais baixos, e nisto não há nada de mal, pois o que importa é o montante financeiro ao final do fechamento do balanço.
Claro que ao final desta exposição escreverei sobe a média de lucratividade esperada para as empresas de serviços e mais precisamente para a atividade de “escritório de contabilidade”.
Tenho andado pelo Brasil todo ministrando palestras sobre a precificação dos serviços contábeis e, como não poderia deixar de ser, converso com inúmeros empresários contábeis que conseguem excelentes lucratividades, bem como com outros que tem maiores dificuldades de atingir os mesmos resultados.
Enfatizo ainda que antes de apurar o lucro líquido deve ser subtraído o pró-labore dos sócios que atuam (aos somente investidores cabe apenas o lucro) e este honorário deve ser um salário justo e não exagerado. Portanto, os sócios terão duas remunerações: o pró-labore e o lucro distribuído.
Em 2014, a Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), por mim efetuada, apurou que o lucro líquido médio da atividade empresarial contábil é de 26% (para conhecer toda a pesquisa acesse goo.gl/AVRTXB).
A pesquisa demonstrou exatamente o que é esperado pelos empresários, ou seja, de 20% a 30% de lucro líquido sobre o faturamento. Alguns podem se perguntar se esta margem é justa, pois comparada à atividade industrial e comercial, cujo percentual varia entre 7% e 12%, ela é muito alta.
Lembro que o faturamento na atividade contábil normalmente é apenas a mão de obra, diferente do comércio, onde a margem incide sobre o custo de aquisição (compra) sem ter nada feito.
Lembro que o mais importante não é o percentual de lucro, mas o montante financeiro que irá restar após o pagamento de todas as obrigações.
Guia Contábil

Planejamento tributário pode reduzir custos e aumentar lucratividade das empresas

No ambiente de negócios, construir um plano de ação de curto e longo prazo é indispensável para continuar no mercado e ganhar competitividade. Em tempos de crise, o planejamento torna-se crucial, principalmente quando o assunto é o pagamento de impostos. Reavaliar os resultados do ano, e até mesmo o regime tributário adotado pela empresa, pode resultar na redução de custos e incrementar o faturamento em 2017, aponta a Federação Nacional das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas (Fenacon).
Segundo levantamento anual realizado pela Receita Federal do Brasil (RFB) em parceria com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), em 2015, a carga tributária brasileira consumiu 32,66% do Produto Interno Bruto (PIB) do país. A maior parte, pouco mais de 22%, era destinada ao governo federal, restando 8,3% para os estados e 2,1% para os municípios. “Devido a esse alto valor, o planejamento tributário é tão importante para a sobrevivência das empresas”, avalia o presidente da Fenacon, Mario Berti.
A programação deve ser feita anualmente, para definição do melhor regime, e revisada de forma constante, para evitar o aumento da carga de impostos. “Um plano eficiente depende da análise do setor de atuação da empresa, da opção tributária atual e das perspectivas para o ano seguinte”, indica o diretor de Políticas Estratégicas da entidade, João Aleixo Pereira.
Com essas informações à mão e o apoio de um profissional contábil, o empresário consegue simular qual a melhor opção tributária para 2017. “Dessa forma, com certeza será possível reduzir custos tributários, pois o desconhecimento da complexa legislação pode induzir a empresa a realizar uma opção equivocada, dentre as alternativas possíveis. Isso sem falar nos reflexos em outros tributos”, completa Pereira.
O Simples Nacional, por exemplo, oferece condições diferenciadas, mas nem sempre é vantajoso. “É preciso avaliar em qual regime o valor final a ser pago fica menor. No Simples, o imposto é calculado em cima do faturamento total, portanto, empresas que arrecadam mais, mesmo que tenham gastos mais altos, tendem a pagar mais. O cálculo do Lucro Real toma por base o resultado operacional, ou seja, a alíquota incide sobre o lucro líquido, já com a dedução do custo dos produtos e serviços oferecidos”, explica Pereira.
Datas- Segundo os especialistas, o mais indicado é iniciar o planejamento tributário nos últimos meses do ano e concluí-lo até janeiro, quando termina o prazo para ingresso no Simples Nacional. Para o Lucro Real ou Presumido, a opção é feita com o pagamento do primeiro Documento de Arrecadação de Receitas Federais (DARF) referente ao Imposto de Renda da Pessoa Jurídica (IRPJ), que pode ocorrer até o último dia útil de fevereiro para as empresas que optam pela apuração mensal, ou até o último dia útil de abril, para aquelas que preferirem a apuração trimestral.
Contabilidade

Determinar o preço certo de um produto ou serviço

Parece simples: custos mais uma margem de lucro preestabelecida e, voilá, o preço ideal de um produto ou serviço está na mão. No entanto, para Frederico Zornig, fundador da consultoria especializada em pricing Quantiz (www.quantiz.com.br), essa concepção passa longe de oferecer os melhores resultados. “Não é que esteja errado, mas limita-se a olhar para o próprio umbigo”, diz Zornig.
Introduzido ao pricing em meados da década de 90 na Universidade de Illinois, nos Estados Unidos, o consultor explica que, nessa nova metodologia de precificação, o custo deixa de ser o fator principal da equação para a percepção de valor assumir um lugar preponderante. Segundo Zornig, cinco passos são essenciais para estabelecer o preço de um produto ou serviço de forma correta:
1 – Entender o posicionamento da empresa frente ao mercado
É comum: uma marca oferece um produto melhor por um preço mais barato e, mesmo assim, é preterida pelo consumidor. “Estabelecer o seu lugar no mercado é tão importante quanto garantir a qualidade do seu produto ou serviço”, diz o especialista. Para tanto, é necessário desenhar uma estratégia para se posicionar frente aos concorrentes. Um exemplo: uma empresa pode determinar que todo o seu portfólio custe sempre 10% a mais do que o de outro player do setor para estabelecer uma imagem de líder do segmento.
2 – Analisar o lugar de um produto dentro do próprio portfólio
É preciso coerência na variação de preços entre todos os produtos vendidos pela empresa. “Via de regra, vale lembrar que, embora os custos de produção de itens mais sofisticados subam em curva linear, seus preços aumentam em ordem exponencial”, afirma Zornig. Serviços premium, por exemplo, devem ser tratados como tais e não estarem sujeitos a promoções ou descontos constantes que os equiparem aos da linha intermediária.
3 – Avaliar os custos de produção
Claro, eles não podem ser ignorados. No entanto, as informações relativas a insumos, logística de transporte, impostos, entre outros, devem ser consideradas após um preço ser estabelecido segundo estratégia de posicionamento. “Só então analisamos se há possibilidade de uma margem de lucro aceitável ou não. Em caso negativo, voltamos ao começo do processo ou estudamos a possibilidade de adaptar os custos de produção para se adequaram à percepção de valor”, explica o fundador da Quantiz.
4 – Observar o estoque e a capacidade logística interna
Também é necessário se manter a par do estoque da empresa, assim como da sazonalidade de determinados tipos de produtos. Caso os custos de manutenção estejam elevados, é uma boa ideia criar uma promoção para alavancar os negócios e ocupar a capacidade instalada. Nesse caso, é muito importante deixar claro para o público que aquela é uma ação pontual, ou seja, os preços não diminuíram de maneira permanente.
5 – Acompanhar o mercado
A precificação está longe de ser estática. É essencial ter informações atualizadas e confiáveis sobre as variações de preços dos concorrentes para avaliar a necessidade de readequação de valores. É importante frisar: uma empresa não é obrigada a diminuir ou aumentar seus preços segundo o mercado. No entanto, vale a pena considerar a opção.Completando dez anos em outubro, a Quantiz foi pioneira no Brasil em uma época em que o pricing ainda engatinhava por aqui. Ao todo, a empresa já trabalhou em mais de 70 projetos nos setores de telecomunicações, TI, alimentação, entre outros. “Nossa perspectiva é fechar o ano com um faturamento de R$ 6 milhões e mirar 20% de crescimento para 2017”, estima o fundador.
Revista Dedução

O “Preço Caro” dos Produtos e Serviços

Preço caro é quando não cobre o custo x benefício percebido pelo cliente.Fornecedores que desenvolvem serviços ou produtos com custo benefício vantajoso para o consumidor e sabem informá-lo terão sucesso nas vendas.Tema recorrente na conversa diária de qualquer pessoa é o preço de um produto ou serviço.
O consumidor avalia que determinado preço é caro, barato, está fora do seu alcance, não vale o que está sendo cobrado ou é razoável em função do custo benefício e o adquire.Algumas vezes o consumidor nem se atreve a emitir parecer sobre determinada oferta por considerar impossível adquiri-la.
Para aguçar a curiosidade do impossível, mas real para uma fatia do mercado comprador, seguem três curiosidades ou “loucuras” que pesquisei na internet:Considerando um trabalhador que recebe salário de R$ 2,5 mil, valor guardado integralmente, seria necessário:133 anos para adquirir um Porsche Superesportivo 918 Spyder (R$ 4 milhões);401 anos para adquirir uma casa de luxo na Barra da Tijuca – RJ com 1.150 m², 5 suítes e tudo mais (€ 2,7 milhões);2.033 anos (40 vidas de trabalho) para adquirir um apartamento no Rio de Janeiro com 575 m² com 16 vagas na garagem (R$ 61 milhões).
O empresário está na contramão do consumidor, ou seja, cria bens e serviços para despertar seu desejo e lucrar com a comercialização dos mesmos.
Depois de definido o preço, sai em busca de interessados – clientes -, pois o lucro só será concretizado com a venda e o efetivo recebimento.
Nos três exemplos acima, apesar de bastante reduzidas, certamente há pessoas dispostas a pagar aqueles valores para ter os bens.
Por que alguém paga um valor tão alto por um carro, uma casa ou um apartamento?
Sem dúvida o vendedor descobriu motivos que levam o consumidor a perceber este valor, entre os quais a possibilidade de gerar status, a localização privilegiada, a ilustre vizinhança etc.
Um consumidor normal não está disposto a investir mais de 30% do seu salário durante cinco anos para adquirir um carro popular que praticamente faz tudo que o Porsche Supersportivo 918 Spyder faz.
Mas tem comprador para o Porsche. Por quê? Precisamos entender que há valores despercebidos por alguns e certamente percebidos por outros. Devemos tornar públicos os valores que diferenciam nosso serviço ou produto, ou seja, divulgá-los para que os interessados conheçam o que ofertamos.
O cliente que concorda em pagar muito mais por um veículo tem clareza sobre o custo benefício.
Se o valor que ele percebe no seu serviço é o mesmo daquele que oferta o mesmo por um terço do honorário cobrado por você, por qual motivo ele iria comprar de você?
Talvez você diga que o cliente poderá descobrir tarde demais que o seu serviço ou produto é muito melhor do que aquele ofertado pelo concorrente, mas é necessário que seja comunicado na linguagem que o consumidor consiga compreender.
Para evitar este contratempo é necessário apresentar ao cliente todas as argumentações que estão em sua cabeça.
Muito provavelmente, dependendo da sua eficiência nesta tarefa, ele será convencido do custo benefício e poderá optar por pagar mais caro.
Destaques Empresariais