Como negociar quando você está em desvantagem

Nem sempre entramos em uma negociação com as mesmas vantagens da outra parte. Seja porque o outro lado tem motivações desconhecidas ou tem noções preconcebidas sobre o nosso lado, podemos ficar em uma posição de desvantagem. “Às vezes, não é fácil saber se voc6e está em uma negociação justa, ou você acredita que precisa negociar mesmo quando sabe não sairá com um tratamento justo”, afirma matéria da Fast Company sobre o assunto. A publicação fez uma lista de sete passos que podem ajudar aqueles que entram em uma negociação já em desvantagem, que adaptamos abaixo:
Seja um detetive
Antes de começar a negociar, pesquise tudo o que puder sobre a pessoa, entidade, situação, e possível oferta, afirma o psicólogo Jerry D. Smith, que tem experiência em situações de crise e de reféns. Ele aconselha que você reúna o máximo de informações que puder, para estar bem informado durante a negociação. Dessa forma, você não será pego de surpresa e poderá perceber se a outra parte for injusta ou desonesta, afirma Smith. “Use o conhecimento que você tem a respeito da situação para pensar nas diferentes direções que a negociação pode tomar e as objeções que a outra parte pode ter”, afirma o artigo.
Tire vantagem dos estereótipos
Se você estiver em desvantagem por causa de algum estereótipo, pode aproveitar isso, afirma a coach de carreira Avery Blank. “Se, por exemplo, você for uma pessoa jovem que é percebida como inexperiente ou despreparada, prove o contrário. Quando você supera noções preconcebidas, você surpreende as pessoas e pode ganhar vantagem”, explica Avery.
Escute atentamente
Quando você escuta com atenção, você se envolve completamente com o que a outra pessoa está dizendo, em vez de apenas esperar sua vez de falar. Isso pode ajudar a criar uma conexão na negociação, além de deixar as pessoas mais confortáveis.
“Geralmente, quando indivíduos ou grupos se envolvem em um processo abusivo de negociação, eles estão com medo de alguma coisa. Eles se preocupam acreditando que suas necessidades não serão atendidas, então descobrir que aspectos são esses, escutando as emoções por trás da linguagem, pode ajudar a revelar quais as motivações da outra parte”, afirma o psicólogo.
Faça perguntas abertas
Para prolongar a conversa e a comunicação, evite fazer perguntas que podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. Perguntas abertas pedem respostas maiores e podem revelar mais informações durante a negociação, afirma Barry Goldman, professor da Universidade do Arizona. Se você pergunta, por exemplo “Receberei os mesmos benefícios que outras pessoas recebem nessa posição?”, você pode ganhar um sim ou não. Mas se voc6e pergunta “O que está incluído no meu pacote de benefícios?” você reduz suas chances de receber respostas curtas ou ilusórias.
Mantenha as emoções sob controle
Entre em uma negociação com a certeza de que ambas partes estão procurando agir de forma lógica, e não emocional, é essencial, afirma o psicólogo Jerry Smith. Se você perceber que este não é o caso, tente ajudar a outra parte e agir dessa forma. “Ficar desnecessariamente estressado ou emocional ou apontar erros de forma brusca pode atrapalhar os esforços”, diz Smith.
Saiba qual o seu limite
Peça o que você deseja, mas lembre-se de qual o seu limite. “Saber o máximo que você pagaria por algo ou o mínimo que você aceitaria em um emprego o ajudará a saber qual é o momento de sair da negociação”, afirma a consultora de negócios Jennifer Martin. Segundo ela, “pausar” uma negociação injusta dá a chance de começar de novo e tentar algo melhor.
Lembre-se do botão “reset”
Se você sente que a negociação está piorando e que você realmente está sendo tratado injustamente, use o “botão reset”, aconselha a coach Avery Blank. Peça para recomeçar a negociação em outro horário ou local, ou peça tempo para que cada lado possa refletir e buscar novas informações. “Você sempre tem mais controle do que acredita”, afirma Blank.
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