“Líder humano” substitui “chefe frio” na nova era corporati

Ao longo dos últimos anos, diversas mudanças vêm ocorrendo no mundo corporativo, especialmente na gestão de pessoas. A hierarquia e a frieza na relação com os colaboradores perderam espaço para uma liderança horizontal, com menos autoridade e mais parceria e sensibilidade com toda a equipe.
Para ter sucesso nos negócios, a primeira coisa que a empresa deve fazer é se preocupar com o bem-estar de seus profissionais e contar com líderes mais humanizados.
Abaixo, listo 5 características fundamentais da nova era da gestão:
1) Humanização: Mesmo vivendo na era da globalização e da informatização, o gestor não pode esquecer que seu colaborador não é uma máquina, portanto, é necessário valorizá-lo primeiramente como ser humano. Todos terão dificuldades e, para superá-las, eles vão procurar apoio no líder. Assim, o gestor deve usar as melhores habilidades de cada um para fazer com que todos cresçam não somente na empresa, mas também em suas vidas pessoais.
2) Práticas certas: Não adianta exigir bons resultados se a prática ensinada estiver errada. Ela pode ser repetida inúmeras vezes, mas, se o gestor não direcionar a equipe para o caminho certo, os objetivos não serão alcançados. Consequentemente, os colaboradores nunca farão o trabalho da maneira que deve ser feita.
3) Incentivo x Motivação: Não parece, mas são coisas distintas. A motivação vem de dentro do profissional e o que a faz crescer é o incentivo que a empresa oferece. O gestor não pode motivar o colaborador, mas pode incentivar com atitudes, como valorizar seu trabalho, entender suas necessidades e ajudá-lo em suas dificuldades. Mostrar que ele é importante para a empresa já é um grande fator para aumentar sua motivação!
4) Parceria: O grande erro de muitos gestores é pensar sozinho e não dar voz às ideias de seus liderados. Para que o trabalho dê certo, é preciso que exista uma parceria na equipe. Portanto, o líder deve procurar sempre se manter disponível, fazendo com que todos se sintam partes integrantes da tomada de decisões. O simples fato de saber que podem contar com o líder já traz a segurança que precisam para realizar os projetos com precisão. Quando o liderado se vê “dentro” do projeto há, por parte dele, um maior comprometimento.
5) Gestor Coach: Um gestor lidera e orienta seus colaboradores. Um gestor coach pratica todos os passos citados anteriormente e vai além. Ele identifica as competências e habilidades individuais e consegue extrair o melhor de seus liderados. Além disso, o gestor coach entende as principais capacidades e as usa de forma que beneficie toda a equipe, ao mesmo tempo em que ajuda o grupo a superar as dificuldades. Resumindo: ele se torna um parceiro de seus liderados. Assim, juntos, entregam os melhores resultados para a empresa.
Contabilidade

Negócios inovadores pedem manobras específicas

Você certamente já ouviu a expressão: “tenho uma ideia realmente inovadora e revolucionária que tem tudo para dar certo!”. Em tempos de crise então, nem se fala! Tem muita gente com ideias mirabolantes por aí, para seus negócios próprios. Mas o que é realmente um negócio inovador?
Hoje em dia, negócios inovadores também são sinônimos de “startup”, definição que se dá a empresas que se utilizam de modelos de negócios diferenciados. E esse tipo de empresa cresce em ritmo acelerado no Brasil. Segundo levantamento realizado pela ABStartups – Associação Brasileira de Startups (entidade sem fins lucrativos que promove o ecossistema brasileiro de startups desde 2011), em dezembro de 2015, o número de empresas em estágio inicial no país chegava a 4.151, representando um crescimento de 18,5% em seis meses, um crescimento considerável apesar da crise.
Mas se engana quem pensa que uma startup de sucesso está necessariamente ligada à tecnologia. Para ser realmente inovador você não precisa necessariamente desenvolver um software ou um sistema de última geração. É possível inovar em processos e em diferentes etapas de um negócio, independente do estágio que ele esteja. Pelo menos é nisso que o escritor, investidor-anjo e palestrante da A Magia do Mundo dos Negócios, um dos maiores portais de empreendedorismo do Brasil, João Kepler Braga, acredita. Não existem regras na hora de inovar em qualquer negócio, seja na área tecnológica ou não: “Uma padaria que propõe aos seus clientes, um drive thru, oferece uma opção a mais para aqueles que querem comprar pão sem sair do carro”, explica.
Segundo ele, para ser inovador um negócio precisa propor aos seus clientes soluções práticas e viáveis, que podem ser ainda inusitadas. “Isso acontece quando você entrega mais do que o consumidor esperava, e quando a própria forma com que a experiência de consumo é sentida pelo cliente pode fazer com que a surpresa positiva seja diferenciada”, explica.
Além disso, um produto inovador por si só já tende a ser mais atrativo no mercado do que um produto comum. “O que precisa ser trabalhado é a forma com que essa ideia/conceito é vendida no mercado e a maneira que chega aos seus consumidores. Um produto inovador tem que ser essencial ao ponto de não precisar ser ‘vendido’ e sim ‘comprado’”, resume o investidor-anjo.
Nas palavras do próprio especialista: “um empreendedor precisa da inovação nas veias”. Ou seja, é aquele que consegue enxergar além do óbvio e do esperado, e que deixa a imaginação e criatividade fluírem.
Cuidados-No entanto, o especialista alerta que é preciso saber quem são seus consumidores, onde eles estão e o quanto estão dispostos a conhecer você e pagar pelo que você oferece. “Estratégias são montadas em cima de constatações, por isso, a dica aqui é ficar atento aos sinais que o próprio mercado dá para não dar um tiro no pé”, reforça. Além disso, quem deseja apostar em um negócio não pode deixar de manter o foco. Precisa estar ancorado no propósito do negócio ou produto, desde a elaboração do projeto até seu processo de produção, além da comunicação e lançamento estruturados de forma estratégica. Kepler pontua três regras fundamentais para um negócio inovador:Quem disse que seu negócio é original e inovador? Realizar pesquisas e conhecer a fundo o seu mercado é fundamental.
Originalidade requer a criação de sistemas. Se você realmente for o primeiro a fazer algo, precisará implantar todo um modelo de gestão do qual não terá um modelo para se espelhar ou adaptar.
Quem é original e inovador precisa ter coragem de arriscar. Tudo que é novo pode causar certa estranheza, por isso, o empreendedor precisa estar preparado para enfrentar os desafios de “alfabetizar” seus futuros clientes.
Empeendedor

Revisão das normas contábeis reforça o uso da escrituração

A Norma Brasileira de Contabilidade – Pequenas e Médias Empresas (NBC TG 1000) -, a mais abrangente por atingir a maioria das companhias brasileiras, está em processo de revisão pela primeira vez.
Profissionais do setor debruçam-se sobre a “bíblia” da contabilidade, em vigor desde 2010, para alterar pontos considerados importantes, justamente num momento de crise econômica que tem afetado, sobretudo, as empresas de médio e pequeno porte.
Serão modificados 55 itens. As alterações propostas foram submetidas a uma audiência pública que terminou no dia 17 de agosto e agora serão analisadas por grupos de trabalho do Conselho Federal de Contabilidade (CFC).
Depois de aprovadas, entrarão em vigor a partir de janeiro de 2017.
Entre as alterações está o esclarecimento de que todas as subsidiárias adquiridas com a intenção de venda ou alienação no prazo de um ano serão excluídas da consolidação do balanço.
O texto também orienta sobre como contabilizar e divulgar essas subsidiárias. De acordo com o vice-presidente técnico do CFC, Zulmir Breda, mais importante do que as alterações do texto, é o reforço feito pelo IASB (International Accounting Standards Board), organismo internacional independente que edita as normas IFRS, da obrigatoriedade de manutenção da escrituração contábil regular pelas pequenas e médias empresas.
“Em muitos países, incluindo o Brasil, a legislação tributária não obriga as empresas a manterem uma escrituração contábil regular, mas apenas para fins tributários.
E muitos empresários levam essa interpretação para a gestão da empresa como um todo. Enxergam a contabilidade mais organizada, gerencial, como um custo adicional, quando na verdade é um importante instrumento de gestão do negócio”, analisa.
A crise econômica atinge em cheio as micro e pequenas empresas, mesmo com o tratamento tributário diferenciado e simplificado proporcionado pela legislação do Simples Nacional, que reúne todas as obrigações numa única guia.
Se a simplificação não foi capaz de aumentar a taxa de sobrevivência, tudo leva a crer que o que falta em grande parte das empresas menores é uma gestão adequada. E gestão só se faz com uma contabilidade organizada.
Na opinião de Breda, prestar informações ao fisco por meio de obrigações acessórias passou a ser há muito tempo uma tarefa secundária dos contadores.
Para alcançar a sustentabilidade de uma empresa, independente do porte e tamanho, é preciso manter uma contabilidade organizada e usá-la como um importante instrumento de gestão.
A contabilidade gerencial auxilia no planejamento do negócio, na precificação de produtos e serviços, no planejamento e controle de custos, na gestão do fluxo de caixa, na maior transparência da gestão.
Bem aplicada e alinhada, é um instrumento que revela e antecipa cenários, servindo como uma bússola à medida que aponta caminhos para a tomada de decisões muito mais precisas.
Não sem razão, segundo Breda, a escrituração contábil é vista como cláusula pétrea da norma.
Ele chama a atenção para a mudança de postura, nos últimos anos, da Receita Federal, que historicamente nunca exigiu das empresas menores uma contabilidade regular, talvez porque não imaginasse a representatividade dessas companhias no futuro em termos de arrecadação tributária.
Hoje, entretanto, o fisco revê essa exigência com a implantação do Sistema Público de Escrituração Digital (Sped) e seus diversos módulos, como a Nota Fiscal Eletrônica e a ECD (Escrituração Contábil Digital), que têm tirado o sono das companhias, principalmente daquelas que não davam a devida atenção aos seus controles.
“O fisco faz caminho inverso do que fez no passado e passa a exigir a contabilidade das empresas em meio digital, primeiramente para as empresas maiores, mas sabe-se que atingirá no futuro as menores”, explica.
Como as alterações em curso na NBC TG 1000, é possível que ocorram mudanças em alguns pontos da Interpretação Técnica Geral (ITG) 1000, uma simplificação da norma aplicada às PMEs, editada em 2012, que traz procedimentos ainda mais simplificados.
Essa norma tem 18 páginas e é voltada para as microempresas e empresas de pequeno porte, usando como parâmetro um faturamento anual até R$ 3,6 milhões, o mesmo do Simples Nacional.
Um grupo de estudos do CFC ainda está estudando os impactos da revisão em curso na ITG – 1000 para saber se será preciso aprimorá-la.
Para o vice-diretor cultural do Sindicato dos Contabilistas de São Paulo (Sindicont-SP), Claudinei Tonon, a revisão da norma, realizada de três em três anos, vai trazer maior segurança aos contadores.
“As alterações propostas trarão maior clareza no texto, facilitando a interpretação”, resume. Ele cita alguns exemplos.
O termo reavaliação, mecanismo usado na contabilidade para trazer um ativo para o valor de mercado, será acompanhado da expressão “quando permitido por lei”.
Até então, não havia clareza sobre quando usar esse mecanismo. Outra mudança que ele considera importante foi a substituição da expressão “despesas com impostos” por “despesas com tributos”.
Conceitualmente, o imposto é das categorias de tributo, assim como as contribuições sociais.
O contador lembra das dificuldades enfrentadas pelas empresas brasileiras para entender, logo no início da adoção, as normas contábeis internacionais, que foram adequadas em todos os países, seguindo uma diretriz básica.
Diário do Comércio

Darf: Novos códigos de receita a serem utilizados no preenchimento

Foram publicados no Diário Oficial da União de hoje (24/08) dois Atos Declaratório Executivo Codac (n° 21 e n° 22), que instituem novos códigos de receita a serem utilizados no preenchimento de Documento de Arrecadação de Receitas Federais – Darf.
O Ato Declaratório Executivo n° 21 institui o código de receita 5440 – Multa por Atraso na Entrega da DCTFWeb para ser utilizado em Documento de Arrecadação de Receitas Federais (Darf).
Já o Ato Declaratório Executivo n° 22 institui o código de receita 5457 – Alienação de Bens Apreendidos – Sistema de Leilão Eletrônico para ser utilizado em Documento de Arrecadação de Receitas Federais (Darf).
Jornal Contábil

Receita Federal esclarece tributação de pró-labor

O pagamento de pró-labore é obrigatório para todos os sócios que exercem atividade em uma empresa e sobre esse montante incide contribuição previdenciária. O entendimento da Receita Federal está na Solução de Consulta nº 120, da Coordenação-Geral de Tributação (Cosit), publicada no Diário Oficial da União de sexta-feira.
Para o Fisco, a discriminação do pró-labore é necessária, de forma que não se confunda com parcela referente à participação nos lucros. Se não for feita, há o risco de todo o montante ser tributado pelo órgão.
Soluções de consulta emitidas pela Cosit são importantes porque vinculam autoridade fiscal. Ou seja, nas fiscalizações não poderá haver interpretação diferente da que foi estabelecida.
O texto é direcionado aos sócios de sociedades civis de prestação de serviços profissionais – como arquitetos, médicos e, especialmente, advogados. Para a Receita, eles se enquadram na categoria de contribuinte individual, conforme o inciso 5º do artigo 12 da Lei nº 8.212, de 1991.
“Pelo menos parte dos valores pagos pela sociedade ao sócio que presta serviço à sociedade terá necessariamente natureza jurídica de retribuição pelo trabalho, sujeita à incidência de contribuição previdenciária, prevista no artigo 21 e no inciso 3º do artigo 22, na forma do inciso 4º do artigo 30, todos da Lei nº 8.212”, diz o texto.Isso quer dizer que os valores pagos são rendimentos gerados pelo trabalho e, portanto, o sócio deve ser considerado um contribuinte obrigatório do INSS. Na prática significa que o chamado sócio de serviço terá, necessariamente, que receber pró-labore, independentemente do lucro. A situação é diferente da dos sócios de capital (investidores), que não têm o desconto e recebem somente a participação nos lucros.“Não há lei que limite quanto um sócio que presta serviços à empresa deve receber como pró-labore. Isso é acordado pela própria companhia. Mas existe a base de um salário mínimo, que é o que a legislação prevê para que haja incidência de contribuição previdenciária”, diz o advogado Abel Amaro, sócio do Veirano Advogados. “Ele recebe esse valor, com o desconto da arrecadação, e pode receber a sua parcela referente à participação nos lucros de forma integral, da mesma forma como o sócio de capital”, acrescenta.Especialista na área, Marcelo Bolognese, do escritório que leva o seu nome, entende o tema como sensível às empresas. “Há sócio que faz a retirada e não paga a contribuição previdenciária por entender que tudo é lucro”, afirma o advogado. Sem a segregação dos valores, o caminho é menos custoso. O lucro é tributado pela pessoa jurídica – da mesma forma como ocorre nas sociedades anônimas e nas limitadas. O sócio, então, recebe esses valores sem a incidência de Imposto de Renda e contribuição previdenciária.
“A receita deixou claro, agora, que a legislação não permite isso”, diz Bolognese. “Ou seja, tem que estar discriminado na contabilidade das empresas. Ao não fazer isso, a Receita vai entender que tudo o que o sócio recebeu é pró-labore e a contribuição incidirá sobre o total”, alerta.
Valor Econômico

Recuperação de Tributos – Compensação do INSS sobre NF de Cooperativas

O Supremo Tribunal Federal, ao julgar o Recurso Extraordinário nº 595.838/SP, no âmbito da sistemática do art. 543-B do Código de Processo Civil (CPC), declarou a inconstitucionalidade e rejeitou a modulação de efeitos desta decisão do inciso IV, do art. 22, da Lei nº 8.212, de 1991, dispositivo este que previa a contribuição previdenciária de 15% sobre as notas fiscais ou faturas de serviços prestados por cooperados por intermédio de cooperativas de trabalho.
Em razão do disposto no art. 19 da Lei nº 10.522, de 2002, na Portaria Conjunta PGFN/RFB nº 1, de 2014, e na Nota PGFN/CASTF nº 174, de 2015, a Secretaria da Receita Federal do Brasil encontra-se vinculada ao referido entendimento.
Portanto, as empresas que recolheram tal contribuição poderão pleitear a restituição ou compensação da contribuição referida, quando recolhida, nos últimos 5 anos, conforme art. 168 do CTN.
Guia Tributário

Entendas as diferenças entre: Gestão de Pessoas x Gestão de RH x Departamento Pessoal

A complexa estrutura que envolve as organizações atualmente, faz com que exista uma série de mal-entendidos em relação às funções exercidas tanto pelo Departamento de Pessoal, como pelo Departamento de Recursos Humanos. Podemos afirmar que tal confusão é gerada em parte por pessoas que desconhecem o funcionamento de uma organização, porém na maioria das vezes é gerada por pessoas que não se adaptaram ao novo paradigma de valorização do capital humano.Assim, ainda é comum no ambiente das organizações encontrar gestores e mesmo proprietários/ sócios que não reconhecem a necessidade de oferecer uma melhor gestão ao patrimônio mais importante da organização – as pessoas. Certa vez ouvi de um empresário: Por que tenho que investir na gestão de recursos humanos? Eu pago, logo elas têm que trabalhar”.
Quer ampliar seu conhecimento sobre esse tema, confira a seguir.
A evolução de DP para RH
Vale destacar a evolução que a gestão do capital humano tem tido nas últimas décadas. Até a década de 80, era comum nas empresas a existência de um departamento que cuidava das interações da empresa com seus empregados, o Departamento Pessoal, mais comumente reconhecido até de forma pejorativa por alguns como DP.
Naquele tempo, não havia ainda o reconhecimento que era devido à gestão do recurso humano. No entanto, muitas organizações já se posicionavam para atender demandas e por estabelecer estratégias focadas em ampliar a vantagem competitiva pela melhor gestão de seu pessoal.Na virada do milênio, muito se falou sobre a era do conhecimento que prevaleceria doravante; e cada vez mais se confirma que os melhores resultados são obtidos por organizações que valorizam seu capital humano de tal forma que as torna atrativa aos melhores profissionais de mercado, sendo este um grande desafio: como atrair e reter talentos?
Na hierarquia organizacional, diversos são os títulos empregados pelas empresas quando se referem às respectivas áreas de RH, como exemplos: Gestão de RH, Gestão de Pessoas, Área de Gente, Gestão Organizacional, gestão de Desenvolvimento Humano, etc. Já a área de Departamento de Pessoal (DP) é também reconhecida em algumas organizações como Área de Relações Trabalhistas.
Em organizações de menor porte, é comum encontrarmos empresas que reconhecem apenas a necessidade da área de DP, enquanto que em outras e talvez na maioria tanto as funções de DP como de RH estão acomodadas dentro da Área de Recursos Humanos – ARH ou DRH. Para organizações de grande porte é comum vermos as duas áreas organizadas hierarquicamente de forma distinta, porém é comum ainda que ambas respondam a um mesmo diretor, neste caso Diretor de Recursos Humanos.Quando nos referimos ao termo Gestão de Pessoas é preciso que fique claro que gestão é administração, logo trata-se de um conjunto de atividades exercidas por um administrador. Em alguns ambientes acredita-se que esse administrador deve ser, o responsável pelo RH, porém isso é um equívoco, pois quem deve fazer a gestão de pessoas são os gestores que administram pessoas sob seu comando, ou seja, os diversos gestores que compõem a hierarquia da empresa.São eles que verdadeiramente devem fazer acontecer tudo que é definido nas estratégias quanto a gestão de pessoas pelo Departamento de Recursos Humanos que neste caso, tem um papel de normatizador das políticas, de orientador das práticas, de apoio intensivo aos gestores para que estes sim, participem na prática, da gestão de pessoas.É comum, portanto, encontrarmos empresas nas quais boa parte de seus gestores abdicam de seu papel na gestão de pessoas, sobrecarregando a área de RH para tais práticas. Isso ocorre porque, na maioria das vezes, a organização não investiu o suficiente na formação e no desenvolvimento de seus líderes. Que fique claro, portanto: GESTÃO DE PESSOAS é responsabilidade dos gestores!
Administradores.com

Planejamento – Acompanhamento, Metas e Resultados

Planejamento – Todo bom empresário (ou quem pensa em se tornar um) tem que saber que planejamento é fundamental. Tudo precisa ser feito com calma para que nenhum detalhe passe despercebido, porque uma vírgula fora do lugar pode fazer uma grande diferença. É preciso montar um planejamento estratégico e nele você colocará todas as suas metas e do que precisa para que possa alcançar cada uma delas sem meter os pés pelas mãos ou ter que recorrer a empréstimos com juros altíssimos.
Fazer um bom planejamento exige que certas etapas sejam cumpridas:
Rotina administrativa: aqui é preciso saber como cada detalhe da administração da empresa vai funcionar. Como serão agendadas as reuniões? Qual será a frequência dela? Como funcionam os equipamentos de informática?
Avaliando os nichos do mercado: estar sempre atento às novidades que o mercado apresenta no seu setor. Isso fará com que você fique sempre à frente dos seus concorrentes.
Segmentação de mercado:essa parte pode dar um pouco mais de trabalho e é preciso ter alguns conhecimentos a mais para não virar uma verdadeira bagunça. Aqui, você irá descrever qual o produto mais consumido da sua empresa, quais os clientes em potencial, qual deles gasta mais e em que, maximização dos recursos disponíveis, quando é a hora ideal para realizar uma promoção ou aumentar o valor da mercadoria de acordo com os fatores de mercado apresentados para cada região.
Avançando em novos mercados: é possível fazer uma pesquisa e verificar qual produto a sua empresa ainda não fornece, mas tem potencial para isso.
Novos parceiros: muitas vezes é preciso aumentar o capital da empresa para fazê-la crescer ou então, ela está passando por dificuldades financeiras. Isso acaba levando o empresário a adquirir novos parceiros nos negócios para se manter bem estabelecido no mercado.
Recrutar colaboradores: é sempre bom acompanhar o desempenho dos seus funcionários dentro da empresa. Saber quando é necessário realizar algum treinamento, fazer algum evento para eles e motivá-los são algumas das formas de valorizar o trabalho que eles fornecem.
Verificar o potencial de vendas: avaliar qual produto sai mais para manter um bom estoque e verificar quais os clientes em potencial e quais são os novos clientes para poder atende-los melhor e ganhar a sua confiança é uma excelente ferramenta de marketing.
Desenvolver novas estratégias: buscar um alto grau de satisfação dos clientes para com o seu negócio é a melhor estratégia para ver o seu sonho alavancar. Investir no treinamento dos atendentes, fazer prospecção de clientes e acompanha-los até depois da compra é um importante diferencial da concorrência;
Fadado ao Fracasso
Qualquer passo a ser tomado sem o mínimo de planejamento está fadado ao fracasso.Não basta apenas colocar no papel e deixar tudo lá pra ver o que acontece, é preciso também acompanhar cada progresso ou fracasso do seu empreendimento. Ser dono do seu próprio negócio pode trazer grandes felicidades, mas também traz muito trabalho e ficar sentado na cadeira esperando que os problemas se solucionem sozinhos pode não ser a melhor escolha para fazer com que a sua empresa seja uma líder de mercado.
Empresários Brilhantes

Você sabe lidar com as objeções de vendas em seu negócio?

Vender não é apenas oferecer produtos e sim, a arte de persuadir, conquistar a confiança e o respeito dos clientes para depois efetuar uma venda. Porém, ainda vemos alguns vendedores que não sabem lidar com as objeções que aparecem em seu negócio. Para que isso não ocorra, é muito importante que você ofereça um atendimento profissional, que deixe claro para o cliente potencial que você está ali para oferecer a melhor experiência de compra, buscando entender quais são as verdadeiras necessidades do cliente.
Para evitar surpresas na condução da venda, é preciso que os vendedores antecipem o momento da negociação. É fundamental que você estude o cliente, sua empresa, as necessidades e busque levar a solução correta para todos os envolvidos. Sua equipe de vendas precisa fazer a lição de casa. Conhecer a empresa em que trabalha, seus produtos e serviços de ponta a ponta, qual é o perfil do seu público e seus concorrentes, e por fim, o mercado como um todo.
Pensando em como ajudar a lidar melhor com as objeções das vendas, listei algumas dicas importantes que podem ajudar toda sua equipe de vendas a driblar as dificuldades na hora de efetuar uma venda:
1. Registre tudo sobre seu cliente: anote todas as informações importantes sobre o cliente, quem é a concorrência e quais são os problemas internos da empresa. A melhor forma de fazer esse registro é por meio de um aplicativo de CRM que auxilia centralizando todas as informações importantes em um só local, além de enviar lembretes por e-mail sobre compromissos agendados, como visitas, reuniões, entre outros.
2. Ouça mais, fale menos: é comum muitas pessoas buscarem criar uma intimidade com o cliente. Neste caso, o mais importante é ouvir mais do que criar uma intimidade. Desta forma você saberá de fato sobre seu cliente e as objeções em vendas serão resolvidas com mais facilidade. Além disso, vale lembrar que quando o cliente está falando muito é porque ele está se sentindo à vontade com o vendedor, isso torna o contato ainda mais satisfatório para sua empresa;
3. Não empurre a venda, atraia um bom negócio: para atrair um bom negócio nada melhor do que conhecer e entender exatamente o que o cliente precisa. Vale perguntar quais são os principais objetivos que o cliente tem, ou as necessidades atuais, e apresentar as vantagens e os benefícios que a solução oferecida pode trazer para a empresa do cliente com base nesses pontos que ele levantou.
4. Nunca “confronte o comprador”: Se o comprador apresentar uma objeção, nunca diga “Não é isso!”. Vale usar o que dissemos na dica dois, sobre ouvir atentamente antes mesmo de dizer qualquer coisa. Procure usar também a linguagem corporal a seu favor, acenando positivamente com a cabeça, enquanto estiver registrando mentalmente cada detalhe do que está sendo falado. Em seguida, diga que compreendeu o que ele quis dizer, ou pergunte mais, até que realmente entenda o ponto de vista do comprador. O próximo passo é mostrar um outro cenário, uma pesquisa, dados, ou caso de sucesso com outro cliente, que resolveu a questão levantada. Essa é uma excelente forma de lidar com a situação.
5. Classifique e registre as objeções: classificar as objeções têm grandes e importantes objetivos. Por um lado, o vendedor terá o histórico dos tipos de soluções empregadas, quais as objeções mais comuns para cada produto ou serviço oferecido e quais as mais usadas por quais tipos de clientes. Dessa forma, além de poder se preparar melhor antes da reunião, caso perceba que uma objeção está sendo formulada, poderá se lembrar ou mesmo checar em suas anotações (feitas no aplicativo de CRM), as respostas mais indicadas para cada tipo de objeção. Trate cada negociação como uma lição aprendida.
Para finalizar, vale lembrar que a experiência de cada vendedor sempre é composta por outras. Saber lidar com todas as objeções que as vendas podem trazer é muito importante. Por isso, estudar novas técnicas de vendas e se aprimorar cada vez mais no segmento em que atua é essencial para aqueles que querem ter sucesso na carreira.
Netspeed/Administradores.com

Dicas de como estimular a inovação em tempos de crise

Assim como em muitos casos, o ataque pode ser a melhor defesa. Incentivar as pessoas a se tornarem mais inovadoras e procurar por soluções, pode ser uma boa iniciativa para as empresas continuarem a crescer, mesmo num cenário econômico conturbado.
Listamos abaixo dez dicas de como estimular a inovação em tempos de crise.
1- Em primeiro lugar, é importante lembrar que a inovação não depende necessariamente de grandes investimentos ou da existência de grandes tecnologias. Trata-se de algo que envolve mudança de atitude e de hábitos.
2- Portanto, evite ser contaminado pelo desânimo geral. Lembre-se: Nenhuma adversidade pode ser capaz de impedi-lo de alcançar os objetivos se a sua decisão for constante. Procure cercar-se sempre de pessoas que tenham gás suficiente para o surgimento de novas ideias e para tocar novos projetos.
3- Inovação não provém de um gênio individual. A maior parte das inovações foi criada através de grupos de pessoas trabalhando juntos. Estimule a criação de redes de trabalho colaborativo e a troca constante de ideias.
4- Busque a inovação por meio de múltiplas fontes, tanto internas quanto externas. Quando pessoas e seus diferentes pontos de vistas convergem, elas criam projetos de inovação que os indivíduos sozinhos não conseguiriam pensar.
5- Saia da sua “caixinha”. Interesse-se pelo trabalho de outros segmentos e departamentos mesmo que não tenham relação com o seu trabalho. Mantenha-se aberto a ideias “estranhas”, pois nunca se sabe de onde uma inspiração pode brotar para um novo processo, produto, embalagem, etc.
6- Estimule a equipe a manter a comunicação permanentemente uns com os outros, de maneira que desafios sejam gerados entre eles, e para que eles possam aprender com as ideias dos outros e assim plantar a semente para a inovação futura.
7- A equipe deve funcionar como um agente ativo, e deve estar preparada para ousar quando necessário. Quando um time está suficientemente afinado nesse sentido, ele pode conseguir ver a oportunidade nas mais diferentes ocasiões. Quando isso acontece, a inovação se torna um “estado de espírito”.
8- Correções são necessárias para criar e manter o nível de inovação funcionando perfeitamente. Para tanto, todo líder deve se auto questionar ao longo do tempo sobre três perguntar básicas: O que eu devo continuar fazendo? O que eu não devo continuar fazendo? E o que eu devo começar a fazer?
9- Observe e acompanhe as principais mudanças que estão acontecendo no mundo. Procure saber quais tipos de tecnologia estão sendo adotados, e que tipos de comportamentos e valores ser tornarão obsoletos por causa da crise.
10- Por último, por menor que seja sua empresa, nunca é demais lembrar a frase de Steven Jobs, segundo o qual “a inovação é o que faz a diferença entre um líder e um seguidor”. É preciso escolher de que lado você quer estar nesse jogo.
Empreendedor